招商专员培训教材(PPT 49页).pptVIP

招商专员培训;招商专员素描;招商专员素描;打造优秀招商的摩托车理论;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;第一部分：心态篇;1-1：正确认识“招商”这一职业;一、正确认识“招商”这一职业;1-2：树立正确的“商户观”;二、树立正确“商户观”（1）;二、树立正确“商户观”（2）;二、树立正确“商户观”（3）;二、树立正确“商户观”（4）;1-3：成功招商专员的3、4、5、6;三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”;三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”;三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”;招商专员——通向其它岗位的关键之路;三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”;三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”;三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”;三、成功招商专员的3、4、5、6之“5”;三、成功招商专员的3、4、5、6之“6”;品味：;第二部分：交流沟通技巧篇;交流沟通技巧;交流沟通技巧（1）;交流沟通技巧（1）;● “如果我是您，我也会这样的……” ● “许多人都这么问，这也是很多商户关心的问题……” ● “您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题);交流沟通技巧（2）;交流沟通技巧（3）;交流沟通技巧（3）;交流沟通技巧（3）;小知识：;少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是有个位置90多我觉得会不会更适合您？” 巧妙使用转折。对商户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……” 客：“这个位置是不是太靠近扶梯了” 销：“对，如果稍微向扶梯退后一间就好了。同时您想过没有，但从位置上说，商城内这样位置的商铺很稀少，您经营的业态正好需要这么大的面积；而且…”;谈判技巧（1）;谈判技巧（2）;三、价格谈判技巧（2）;◎ 客：“请问3层有70平方米左右的商铺吗？” ● 销：“没有。”;小常识：;◆ 具有专业招商形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听商户的每一句话。 ◆ 商户问的每一句话，回答前要先想想，商户是什么目的？ ◆ 商户提出问题一定要抓住，分析到位，牵住商户。 ◆ 不要把自己的思想强加给商户，不与商户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平商户时，因商户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳商户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从商户、轻易对商户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑商户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应商户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对商户让步。 ● 陌生恐慌症。;随机应变技巧 商户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的招商人员是在商户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据商户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个招商人员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对商户吧！;缓和气氛 在多数情况下，商户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于商户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让商户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。 接受意见并迅速行动 对于商户合理但语气激烈的指责，招商人员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使商户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳 到压制。 恰当地反击不实之词 有这样一种商户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的商户，你必须记住：花费精力去证明商户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再租你的项目。正确的做法是：不要直接批评商户，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙