环宇地产项目营销策划服务大纲.pdf

环 宇 地 产 项 目 营 销 策 划 服 务 大 纲 服务大纲目录 1 一、关于市场调查 二、关于策划 三、关于环宇地产项目规划设计方案 四、关于环宇地产项目建筑风格、单体设计及园林 五、销售及销售管理 六、环宇地产项目的广告包装与营销推广 七、环宇地产项目的销售思路的探讨 八、财务预算与回款计划 九、关于物业管理 十、对开发商的要求和支持 十一、至祥策划公司环宇地产项目项目成员简述 一、关于市场调查 2 1、市场调查的真实价值分析 对房地产行家而言，市场调查只是对其“感觉”的 论证。这既是中国房地产的尴尬之处，又是市场调查长 久以来受非议的地方。但是勿庸置疑的是，专业市场调 查能力是发展商项目致胜的重要保障。 2、市场调查模式设计 对至祥而言，市调是一项长期性的工作，通过对 区域市场进行多角度、全方位的调查，找出市场空缺 较大的物业类型，为发展商开发策略、营销策略，以 利项目尽快推出，使发展商取得合理的投资回报。市 调既不是不负责任的胡编乱造，也并非神秘不可掌握， 它是一种方法、手段，运用得当，让人受益匪浅。 我们在进行市场调研时，大致分三类工作： 分类 针对物业的市场调查 针对客户 全面的市场调查 项目 3 内容 对象 具体指标 模式 A ：针对物业 在对当前整个或者区域市场有全面的了解时，会以目前市场上现有的物业为 对象做调研。调查内容包括：位置、规模、类型、价格、工期、发展商销售状况 等，以此作为我们开发物业的依据。发展商大多关心项目的价格和销售情况，其 中难点又主要是真实销售率的问题。常见错误是将报价当实际价格。 销售价格的确定： 尽可能深入了解实际成交量的各种方法及利弊。 销售率的确定： 可依据同类物业市场预期（如份额、价格、销售周期）进行判断。 因为市场是不断变化的，所以其数据也不可能绝对精确，但可以通过 调研人员对市场的深入了解对数据做适当调整。 物业供应量的确定： 如果简单地以建委、房管局的项目统计资料和预售楼盘资料为准会与 实际情况有很大出入。实际上会存在报了不建（资金不到位，炒地皮）； 建了没报（改变项目性质、如联建、自建改商品房）；报建归口不一 致（有在区里，有在市里）；报建与销售内容不一致（最常见的是共 用一个项目的销售证或内部认购）等情况，实地的现场调查是最可靠 的办法。 4 （有具体的《楼盘调查表》附后） 模式 B ：针对客户 不同物业的目标客户群体是不同的，不同客户群体对房屋的偏好 各异，比如中等收入家庭购房时会更注重环境与景观等。不同客户群 体间方方面面显著或是细微的差别都能通过市场调查的研究准确把 握，最终抓住目标客户群，这是物业销售成功的关键之一。 这类调研包括： 客户的购买力水平，客户购买力投向 （包括物业类别、户型偏好、 位置偏好、预期价格等）及客户的共同特性，如年龄、文化、家庭结 构、职业、原居地等。主要的手段是通过问卷就调研者想了解的问题 对目标调查对象进行访问。在确定目标调查对象时，可参照同类物业 的已成交客户进行划分。整个过程的难点是问卷设计及客户的配合。 （有具体的《消费者购房意向调查问卷》附后） 模式 C ：全面调查 房地产开发不可能离开一个城市的社