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内部资料，注意保密！ UFIDA U9全国售前培训： 目标客户案例分析 EBU－U9营销部 2008年5月24日 U9定位 如何确定U9目标客户的需求 U9目标客户关注的焦点 目录 U9目标客户 U9定位 如何确定U9目标客户的需求 U9目标客户关注的焦点 目录 U9目标客户 U9产品的市场定位 U9水平市场定位 U9 v1.0～2.0（2008～2009） U9行业市场定位 谁是是经理？谁是顾问？ 　某一天，吉克和卢克决定去猎熊，当他们到达小木屋时天色已晚，不能猎熊了，所以他们不得不先去休息一晚。天刚亮时卢克就醒了。他走进外面的树林，开始享受大自然的清新空气。不幸的是，在他回来的路上遇到了一只正在寻找早餐的灰熊。熊扑向了卢克，卢克则冲向木屋。就在熊将要抓到卢克的脖子时，卢克仰面朝天摔倒了，而熊扑得太猛停不住，直接跨过了卢克，冲进了开着门的小木屋。卢克想了一下，立刻跳起来并关严了木屋的门，冲着屋里睡觉的伙伴喊到：“吉可，你先把它剥了皮，我再去弄一只回来”。 U9定位 如何确定U9目标客户的需求 U9目标客户关注的焦点 目录 U9目标客户 　如何判断客户有没有告诉我们他们真正的需求？　　……他们确实不知道你能帮他们什么。这是一种情况。另一种情况是他们确实知道，但他们并没有告诉你。他们在对你说谎或他们隐藏了某些东西。……所以，你必须找出更清楚的事实。这个时候你可以通过问问题来使事情更加精确。 …… 如何判断客户的真实需求 — 杰拉尔德·温伯格 关键特性 全球化部署、多组织应用：多工厂经营模式 母厂 子厂 子厂 子厂 规划控制 执行与厂间支援 料品集中与分散管制 BOM集中与分散管制 ECN的集中与分散管制 重点物料的集中采购 多工厂的物料规划 生产计划的下发与控制 ATP的查询 制造成本控制? 采购的集中与分散 库存政策的集中与分散 VMI管理 多工厂协同 厂间物料与产能支援 关系企业交易 生产进度的报告 损耗报告 返工报告 资源耗用报告 派工 成本计算 库存帐 有一家工业电器企业 有一个目标需求：全国连锁销售 有一个主要目的：通过规模销售、规模采购，以获取尽量大的经济效益 有一个物流中心：利润的第四个来源 因此，提出IT应用架构：PDM（配机软件）、ERP、物流软件 最后，PDM（配机软件）+ERP 案例一 产品BOM 分散管控 案例二 客户需求 管理模式 案例三 有一个机械企业集团：50—60亿 按行业相关有多个分公司：农机设备、园林机械、冲床机械等等 表面上是各自独立，自负盈亏，业务上没有什么关联，老板也没 有集中管控的特别要求 实质上有规模采购和上下游的潜在需求 案例四 有一个五金结构件和注塑件加工企业 多工厂和规模发展 企业高层有信息化的意识 IT负责人受到重视 是金蝶K/3的样板客户 案例五 卢克说什么? 　　吉克和卢克再一次去猎熊，当他们在树林中休息时，一只熊突然从树丛中冲了出来，直奔他们而来。吉克和卢克吓得撒腿就跑，但是熊很快就缩短了他们的距离。“我想我们肯定跑不过熊的。”吉克踹着气说。　　“你说得对。”卢克努力地跑到吉克的前面，回头喊到，“我不用比熊跑得快。”　　“为什么？”　　“我只要比你跑得快就行了。” U9定位 如何确定U9目标客户的需求 U9目标客户关注的焦点 目录 U9目标客户 协同（办公协同、组织协同、业务协同） 多帐簿（多币种、跨年度查询） 实时成本（汇率、出口退税） 集中管控（集买集卖等） 生产管理（生产订单管控） 个性化（SOA） 。。。。。。 焦点 故事三：木屋中的大象 欢 迎 交 流 *