银行客户经理营销技能培训课程-客户经理大客户销售技巧.pdf

银行客户经理营销技能培训课程 银行客户经理营销技能培训课程 李大志 海纳百川,取则行远 1 银行客户经理营销技能培训课程 银行客户经理营销技能培训课程 理论篇 银行大客户销售概论 银行大客户销售概论 2 银行客户经理营销技能培训课程 银行客户经理营销技能培训课程 一.什么是“大客户”? 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 3 广义概念:大客户与消费品的客户差异 广义概念:大客户与消费品的客户差异 个人与家庭客户 商业客户 （消费品客户） （学校，教委） 采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关 采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面 4 狭义概念:20/80法则与大客户 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”解释为“一家企业 80%的收益来源于20%的客户” 。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户” 。 5 二. 客戶区隔的策略 二. 客戶区隔的策略 Profit Percent of Accounts 80.00% ($MM)10 8 60.00% 6 40.00% 4 % of 20.00% 2 Accounts 0.00% 0 -2 -20.00%