健康医疗-讲义片.pdf

大病保险大病保险 潍坊中心支公司培训部潍坊中心支公司培训部 课程阐述课程阐述 课程目的 全面系统掌握健康险销售技巧及专业 化流程化流程，，为下为下一步保险业回归健康险销售步保险业回归健康险销售 打好基础。 授课方式：讲授、研讨、演练、通关 时间时间：4小时小时 大病保险销售流程大病保险销售流程  第一步 接触  第二步第二步 切入健康理念切入健康理念  第三步 完满健康计划  第四步 尝试成交  第第五步步 决定性促成决定性促成  第六步 拒绝处理  第七步 转介绍 一、、接触接触  业：王先生，您好！我叫李泰康，是泰康保险公司的寿险代理人（递上名片）,很 高兴再次见到您。  客：请坐  业：王先生，首先感谢您再次给我时间，我今天来的目的就是我在电话里  所说，希望用大约20到30分钟的时间，向您提供一个有关大病医疗的保障计划， 经过说明之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面需求时，我一定全力 以赴赴，给给予帮助帮助。另外另外，王先生今先生今天您您和我说的我说的一切资料资料，我会绝对保密我会绝对保密。 客：（点头反应） 业业：：王先生王先生，，接下来我们接下来我们一起做个小游戏起做个小游戏，，您介不介意我您介不介意我 们坐近些呢？ 1、下列四个因素，你认为那个最重要？ A 金钱金钱 B 爱情 C 幸福 D 地位 2.如果在选项中，再加一项，您认为这五项中什么最重要呢？ AA 金钱金钱 B 爱情 CC 幸福幸福 D 地位 E 健康（手写） 感谢您的配合，送您一份小礼品（最好带公司标志） 是啊！健康最重要，俗话说的好：留得青山在，不怕没柴烧！ 二二、切入健康险切入健康险  业：王先生，我有个想法想和您再次分享： 激发需求 （（画图讲健康画图讲健康））  王先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩 子生活得很好子生活得很好，因为您就是他们的保护伞因为您就是他们的保护伞。  但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是意 外，一个是疾病。  假使突然有假使突然有一天您不能照顾他们了天您不能照顾他们了，对您的太太和子女来说不对您的太太和子女来说不 仅仅是失去了一个丈夫和父亲，更重要的是他们失去了一个持 续稳定的收入 。  业：所以拥有一个大病医疗保障计划是多么重要啊！您知道吗？ “国家卫生部国家卫生部”统计资料显示统计资料显示：人一生罹患重大疾病的概率为人一生罹患重大疾病的概率为 72%，所以健康问题成为人类最为关心的话题。正如2008年9月 《中国主要城市居民保险需求及消费调查》报告中报道的： 71%被调查者认为重大疾病是他们最担心的问题，但投保大病保 险的人只有15%，投保住院医疗和手术费用保险的人只有8%。而 目前大病的平均医疗费用为目前大病的平均医疗费用为1616.66万元万元，即使已经投保大病保险即使已经投保大病保险 的人，拥有的实际保障只能满足45%的需求。  何况人生还有三大自身的风险何况人生还有三大自身的风险，那就是活的太长那就是活的太长，活的太活的太 短，活的太惨，  活的太长活的太长：长寿是好事长寿是好事啊，但是有钱养老但是有钱养老，无钱治病无钱治病，那就难就难 受了  活的太短，就是由于意外.疾病等各种风险，使家庭无法再继 续累计财富；  活的太惨，因病致贫是人生最痛苦的事，尤其大病的几率高达 72%72%，，可不能工作可不能工作一辈子到最后才发现是在给医院打工啊辈子到最后