置业顾问培训课程.pdf

置业顾问培训课程 置业顾问培训课程 授课人：谢卫国 第一章 第一章 置业顾问的基本要求 置业顾问的基本要求 置业顾问 置业顾问 置业顾问不是简单的“解说员”、“算 置业顾问不是简单的“解说员”、“算 价员”，她是在售楼处通过现场服务 价员”，她是在售楼处通过现场服务 引导客户购买、促进楼盘销售，为 引导客户购买、促进楼盘销售，为 客户提供投资置业的专业化顾问式 客户提供投资置业的专业化顾问式 服务的综合性人才。 服务的综合性人才。 置业顾问的职业特征 置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人 1.企业形象代言人 置业顾问直接与客户沟通，其工 置业顾问直接与客户沟通，其工 作作风、专业技能、服务意识充分 作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。 都代表着企业的形象。 2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁 梁 3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现 客户实现 4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者； 者； 5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者； 宣传等是否有效的直接反馈者； 6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者； 工者； 7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。 性意见的参与者。 8.服务大使 8.服务大使 良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客 良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客 户相关购买”。著名的销售数字法则就是 户相关购买”。著名的销售数字法则就是 1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间 1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间 接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意 接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意 向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需 向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需 要付出更大的代价去挽回客户。 要付出更大的代价去挽回客户。 9.客户的引导者、专业顾问 9.客户的引导者、专业顾问 置业顾问的基本职能 置业顾问的基本职能 1.严格遵守公司的各项规章制度。 1.严格遵守公司的各项规章制度。 2.服从公司的工作调配与安排。 2.服从公司的工作调配与安排。 3.推广公司形象，传递公司信息。 3.推广公司形象，传递公司信息。 4.严格遵守行业保密制度。 4.严格遵守行业保密制度。 5.服从工作安排，工作积极主动，有开拓精 5.服从工作安排，工作积极主动，有开拓精 神，能不失时机地推销企业楼盘。 神，能不失时机地推销企业楼盘。 6.每月有销售业绩。 6.每月有销售业绩。 7.积极主动地向客户推荐公司楼盘。 7.积极主动地向客户推荐公司楼盘。 8.按照服务标准的指引，保持高水准的服务素 8.按照服务标准的指引，保持高水准的服务素 质。 质。 9.掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方 9.掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方 面的术语和造价，能够给客户提出合理化建 面的术语和造价，能够给客户提出合理化建 议，并熟练地回答客户提出的问题。 议，并熟练地回答客户提出的问题。 10.熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈， 10.熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈， 以诚待人，与客户保持良好关系，为企业和 以诚待人，与客户保持良好关系，为企业和 楼盘树立良好的形象。 楼盘树立良好的形象。 11.及时反映客户情况。 11.及时反映客户情况。 12.准时提交总结报告。 12.准时提交总结报告。 13.每天向销售主管汇报工作情况，定期进行 13.每天向销售主管汇报工作情况，定期进行 工作总结，并根据市场信息对下阶段工作提 工作总结，并根据市场信息对下阶段工作提 出建议，以提高工作计划性和有效性。 出建议，以提高工作计划性和有效性。 14.做好售后服务工作，及时走访客户，反馈 14.做好售后服务工作，及时走访客户，反馈 楼盘信息。 楼盘信息