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前台销售课程 何塬 2014-7-10 1 酒店客源的组成 上门散客 协议客户 本酒店会员 中介 团队 会议 2 前台销售的重点－上门散客 酒店散客按其住店需求与构成来划分: 家庭型 情侣型 商务型 团体型 熟客型 旅游型等 根据不同类型散客特点，可分别采取销 售策略 3 家庭型 家庭型：这种类型多以一家三口为 主，他们讲求住店经济实惠。这种类 型的客人，可作为普通经济、实用型 客房的推荐对象，附带的赠送些小礼 品或者早餐，客人会很感兴趣。 例如酒店的家庭数码房；酒店的豪华 双人间可向此类客人的推荐，因为床 比较大。 4 情侣型 情侣型：这种类型的客人一般比较喜欢有大床的房 间，追求时尚与浪漫（可推荐相对比较温馨，安静 的房间）。 在介绍时可以这样：“我们的特色大床房，宽1.8 米，床垫舒适宽敞，房间有着时尚通透的卫生间， 非常有情调，还可以免费上网，免费国内长途，一 定会让您非常满意的。” 例如酒店的情调圆床房；酒店的特色单间可向此类 客人的推荐。 5 团体型 团体型：这种类型的客人一来就是四 五个人，目的是为开间房在一块儿聊 聊天、打打牌。前台人员可向其推荐 套房或者角落里的房间，空间比较 大，也不会过多地影响其他客人，并 提供相应的设备，这样可最大程度地 满足这类客人的需求。 6 熟客型 熟客型：这一类客人是固定散客，无协议约 束。 面对这类客户，要尽可能的记住对方的名字 以及特殊需求，这会让对方感觉到很亲切。 可向客人介绍视界风尚酒店会员卡：“XX先 生/小姐，考虑到您经常入住LEICA酒店，如 果以后使用我们的会员卡的话，可以有更多 的折扣，并且还有积分奖励，预订也很方 便，生日当天还可以享受更多优惠和礼 品。。。。 7 商务型 商务型：是指商务类型的客人。这样的客户 比较关心商务设施以及周边的交通及辅助设 施。 可以重点向对方这样介绍：“在我们的豪华 房，您可以享受免费宽带、免费的国内长 途，独立的写字台专门提供给您办公之用。 向客人详细说明周边的环境以及交通路线。 着重推荐酒店会员卡，让客人自然的转成我 们的核心客人。 8 旅游型 旅游型此类客人对当地的吃、住、玩 等各方面都不太了解，可以设身处地 的为对方，提供相应服务。相信多一 份帮助和关爱，客人会对我们的服务 满意的。 可从酒店的地理位置等因素来吸引对 方，如：介绍酒店附近有某某知名景 点，众多的餐饮、娱乐设施，购物便 利，离交通枢纽火车站、机场很近