FCTC销售单元_AF阶段 第二天课程.pdf

FCTC销售单元_AF阶段 第二天课程 前日课程回顾及消化 昨天上了哪些课程？ 课程内容重点有那些？ 对那些课程内容印象深刻？ 哪部分？那句话？ 昨天的学习心得有哪些？ 打算如何运用？ 安排约访演练 描述安排约访POS的精神与要领 掌握安排约访与异议处理的POS 演练流程 PA_POS话术互动研讨 2人话术对练及修订 3人演练规则说明与准备 第1轮演练进行与回馈 第1轮演练分享与提醒 第2~3轮演练进行与回馈 第2~3轮演练分享与总结 演练话术互动研讨 安排约访POS，您会如何说？ 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 客户不愿会面，您会如何处理？ 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程 2人话术对练及修订 2人话术对练流程 2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」 1人先练，另1人扮演准客户简单回应 1人练完，简要研讨进行话术修订 修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订 话术修订注意事项： 口语化  「对话」的应变 6 3人演练规则说明 演练角色：FC、准客户、观察员 演练主题： 安排约访与异议处理 演练进行流程： 演练准备→进行／观察→回馈分享 演练时间3分钟： 充分运用时间，时间到，演到那里算到那里 角色分配 7 演练彩排准备 依扮演角色准备与彩排对话 扮演FC者，依POS话术稿彩排 扮演准客户者，请熟悉准客户的信息 扮演观察员者，思考观察的项目与重点 彩排对话注意事项： 扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排 扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏) 扮演观察员者，从旁适时提醒 8 演练进行与观察 演练主题：安排约访 确认场景、角色入戏与观察重点 FC依准备进行 准客户请入戏 3分钟演练 真实响应 观察员作 观察记录 演练后回馈流程 请FC写下回馈意见及心得。 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 次由扮演FC者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’) 回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式 （好好改好）来表达。 最后由扮演FC者作总结(1.5’) 演练心得团体分享 从演练及回馈互动过程， 最深刻的学习心得是…… （分享时间1分钟） 第2~3轮演练进行与回馈 直接进行3人演练与观察 演练后随即进行小组回馈 安排约访的掌握要领 安排约访目的： 取得见面机会 没有空隙的约访要领： 熟练POS与转接语 养成回答习惯：响应准客户问题后，随即以提