超级销售课程.pdf

超级销售课程  第一单元 销售新模式——拜访客户的 步骤  第二单元 如何建立客户对你的信任  第三单元 顾客的购买动机及需求  第四单元 创造力的销售  第五单元 顾客性格分析  第六单元 异议的处理技巧  第七单元 结束销售六大原则 第一单元销售新模式—拜 访客户的步骤 销售新模式——顾问销售法 顾问销售步骤的六大过程 销售新模式—顾问销售法 顾问销售的目标是顾客需求第 一，产品在后，而且随时确定 自己了解顾客的需求。 要做到这一点并不容易，可以 说是一大挑战，但是这也是从 产品导向转变为顾客导向销售 的关键所在。 顾问销售步骤的六大过程 开场 顾客需求 产品定位 抗拒 成交/行动步骤 追踪工作 第二单元 如何建立客户对 你的信任 了解每位顾客在心灵深处面对 寿险顾问常有的20大期待 使顾客对你产生信任感最有效 的方式 成功销售的主要决定因素 了解每位顾客在心灵深处面对 销售人员常有的20个期待： 1，只要告诉我事情之重点就 可以了： 我不要又臭又长的谈话，请 有话直说。 2，告诉我实情，不要使用（老实 说）这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得怀疑，或 者我根本就知道那是假的，那么 你就出局了。 3，我要一位有道德的寿险顾问： 能够为你的道德良心做证的，是 你的行为，而非你所说的话。 4 ，给我一个理由，告诉我为什么 这项保单再适合我不过了： 如果你所销售的保单正是我所需 要的，在购买之前，我必须先清 楚它所能够为我带来的好处。 5，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的 购买意愿会比较强。 6，让我知道我并不孤单，告诉我一 个与我处境类似者的成功案例： 如果我知道有情况与我相似或相同 的人，也购买了，并且很喜欢或者 使用很有效，我对商品的信心会增 加许多。 7，给我看一封满意的客户的来信： 事实胜于雄辩。 8，商品销售之后，我会得到你什 么样的服务，请你说给我听，做 给我看： 过去我曾经购买过太多次兑现不 了的服务保证。 9，向我证明价格是合理的： 我想确保自己支付的金额是合理 的。 10，告诉我最好的购买方式： 如果我买不起，但我还想要你的产品。 11，给我机会做最后的决定，提供 几个选择： 坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎 么做。 12，强化我的决定： 让我觉得买得很有信心，以这些事实帮 助我、坚定我的决定。 13，不要和我争辩： 即使我错了，你或许是辩赢了， 但是你却输掉了这笔交易。 14，别把我搞糊涂了： 说得愈复杂，我愈不可能购买。 15，不要告诉我负面的事： 不要说别人（尤其是竞争对手）、 你自己、你们公司，或者我的坏 话。 16，不要用瞧不起我的语气和 我谈话： 如果嫌我太笨了，我想我还是 向别人购买好了。 17，别说我购买的东西或我做 错的事： 让我知道其他人也犯了同样的 错。 18，我在说话的时候，注意听： 我试着告诉你我心中想购买的 保单，而你却忙着把你手边的 商品推销给我。 19，让我觉得自己很特别： 如果我要花钱，我要花得开 心，这全要仰仗你的言行举止。 20，当我无意购买时，不要 用一堆老掉牙的销售伎俩 向我施压、强迫我购买： 不要用寿险顾问的口气说 话，要像朋友——某个想 帮我忙的人。 使顾客对你产生信任感最 有效的方式 A 、专注的聆听 B、聆听关键字 关键字是在客户眼中和声音中闪 亮霓红般光泽的字眼，或者它们是 一些需要定义的字词。针对这些词 句深入挖掘需求，找出背后的含意。 B、充份的了解客户的需求 C 、多听并注意不要打断客 户的话语 D、在我们与顾客相处的关 系中，运用间接的原则帮 助顾客，使顾客产生信任 感与接纳 成功销售的主要决定因素 关心客户 愿意花时间与客户沟通 尊重客户 第三单元 顾客的购买