特贩人员培训课程.pdf

特贩人员培训课程 流通群 王耀琦 •课程方向 【费用管理】 根据年度预算目标制定费用预算 费用控管与分配与效益评估 【销售分析】 透过业绩分析了解销售趋势（商圈消 费习惯，单品销售与渠道机会） 【现场演练】 【费用管理目录】 1.ka经理的角色与能力 2.年度预算的编制原则与费用管理 3.相关经营指标说明 4.实际操作 一.KA经理的角色扮演与能力  角色扮演 一.资源保障者。 二.问题解决者。 三.专业提供者。 四.资讯的援助者。 五.沟通的促进者。 六.公司与特贩系统的合作平台提升者 一.资源保障者: •包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投 入、新品等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都 视为资源 •所以要获取卖场的支持和配合，首先必须有能力 为其提供相应的资源保障 二. 问题解决者 •人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……， KA经理的存在就是为了解决问题的！ •合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。 1.态度：对问题的态度是积极的，主动的，正面 的， 2.结论：KA卖场的回报也是相应的 三.专业提供者 •产品专家和技术顾问 •专业包含行业动态的了解，竞争对手的分析， 卖场操作和管理 •例子：会为卖场采购分析方便面的销售趋势， 市场格局、新品知识，不同的陈列产生的视觉效 果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具， 加上控管方便面的库存也能提出建议， （上存＋上进－本存）*1.5 四.资讯的援助者 •卖场的需求资讯包括各类销售数据、行业动态、 竞争者形势等等 •公司可提供给卖场谈判资讯的业绩回顾: 1.系统别的月/ 门店/ 品类/规格的产品进/销/存的动态 资料 2.全国KA卖场的进货、销售排名对比 •制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂 商的地位与影响 五.沟通的促进者 •Ka经理接触的卖场为实际操作人员和执行者，是 中游的主导者 •面对重大问题或进行重要联盟关系缔结，主角为各 自的上司甚至是老板 •创造沟通的良好时机与环境。氛围恰当，可促进销 售的亲密伙伴关系 六.公司与KA系统的合作平台提升者： •公司的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之 中 •根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟 通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等 级 •对卖场而言，KA经理角色由简而难的角度为： 1.2.3 4.5 6 KA经理的具备六大能力 1.沟通能力。 2.协调能力。 3.谈判能力。 4.分析能力。 5.规划能力。 6. 管理能力。 二.年度目标编定与费用控管 07年省销售公司通路销售状况对比表： 省全部特贩 传统 ( + ) 年 省 省业绩 传统 特贩 业绩 占比 业绩 占比 2007 安徽省 173767.75 5911.45 3.40% 167856.30 96.60% 2007 北京市 314545.10 63381.01 20.15% 251164.09 79.85% 2007 福建省 228030.98 12120.30 5.32% 215910.68 94.68% 2007 甘肃省 11068.04 1029.44 9.30% 10038.59 90.70% 2007 广东省 533840.96 75272.68 14.10% 458568