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如何设计一套完善薪酬制度激励销售人员.docVIP

如何设计一套完善薪酬制度激励销售人员.doc

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如何设计一套完善薪酬制度激励销售人员   所有人都知道企业的业务人员都是低底薪高提成的做法,但是,企业一定要根据行业特点与当地的薪酬水平来制定底薪标准。   一般来说:高底薪可以吸引更高层级的人员 HYPERLINK /wiki/k-%BC%D3%C3%CB_n-y.html \t _blank 加盟;对于营销领军人才,不能采用低底薪的制度;越是成熟企业,底薪的高低对于销售人员影响越不显着。而新建立的中小企业,未来的不确定性会导致销售人员采取自我保护措施而要求较高底薪。   一般营销人员的底薪在整体收入的1/3-1/2水平比较理想,低于1/3的水平,就显示出公司没有诚意,真正有料的业务人员就不愿意加盟了;高于1/2的水平,公司又会觉得业务人员可能光出工不出力,不能被有效地激励。   越是追求企业的 HYPERLINK /wiki/k-%CF%FA%CA%DB_n-y.html \t _blank 销售队伍稳定的企业,其底薪占整体收入的比例就会更点,这点既可以给企业作参考,也可以给求职者以提醒。 销售管理人员的收入应该增加管理责任的考核   笔者曾经见过,有些企业的销售管理人员,例如销售部经理,甚至营销总监的收入也是100%与销售业绩相关,导致这些负责人只关注当期销售业绩的完成,而对于队伍的建设、制度的完善、与其他部门的配合、工作过程的跟进,都不愿意关注,最终,企业无法形成长期的可持续的营销力,使企业长期依赖销售人员的当期业绩,周而复始,恶性循环。   销售 HYPERLINK /doc/list_category_1-123---.html \t _blank 管理人员的考核,不仅要与销售任务挂钩,而且要与销售回款、新产品开发、队伍招聘、培训、销售制度建设、物流管理、仓储管理、成本控制销售产品的品类等多个与销售管理工作相关。   对于销售管理人员的考核,不仅要关注短期目标的完成,而且要考核其长期目标的完成能力,有时候,企业长期销售能力的建立比短期销售业绩的完成更加关键。 业务人员的提成比例应该根据业务难易程度区分   有些企业图省事,尤其是有些企业的领导,对于企业的营销管理不熟悉时,就容易出现不分 HYPERLINK /wiki/k-%BF%CD%BB%A7_n-y.html \t _blank 客户类型、不分产品类型、对于销售提成一刀切,一个比例进行处理。制定这种制度是对企业很不负责任的行为。   在开展业务时,可能出现两个极端:对于企业现有老客户销售公司的促销、低价的产品应该是业务人员觉得最爽的事情,而对于面对新客户销售公司高价、高单品赢利的形象产品,可能是业务人员最不愿意干的事情,而企业肯定希望有后者的结果,所以,我们就必须用薪酬来引导业务人员的行为,根据业务开展的难易程度给予不同的提成标准,将其提成区分为新、老客户、区分赢利大小的产品种类来给业务人员设定不同的提成标准,以引导业务人员去开发新客户、销售对 HYPERLINK /selloffer/k-%B9%AB%CB%BE_n-y.html \t _blank 公司贡献利润大的产品,而降低对老客户的依赖程度、降低对于企业促销产品的兴趣。 应该对需要完成的任务设立特别奖励制度   企业需要短时间内开发大量新客户、企业的新产品上市时、企业的积存产品需要排空时、企业需要进行终端提升运动、企业进行大型推广活动等时候,可以设定专门的奖励措施,引导业务人员解决公司的当期急事。   在实践中,有些业务人员对于完成这些单项奖励有着极大的兴趣,有些特别的,其收入来源有很大部分来自这些单项奖,如有些人对于开发新客户能力、兴趣很强,但是管理客户的兴趣与能力就较弱,因此,企业就可以将这些人的兴趣引向开发新客户;有些区域,对于 HYPERLINK /wiki/k-%D0%C2%B2%FA%C6%B7_n-y.html \t _blank 新产品的价格不敏感,而对于新技术与功能接受快,那这个区域的业务人员就应该引向多销售新产品,而有些区域,只在乎价格高低,那么这些区域的业务人员就应该引导其销售需低价排空的积存产品;企业的专题营销活动要下面的业务人员积极参与,就要设立相应的奖项,鼓励营销人员参与。 必须将销售工作做一个团队来运作   企业开始创立期,一般老板都是业务能力很强的人,在成立营销部门以后,很多老板都不愿意将自己的业务交给业务人员打理,自己仍然承担一个大 HYPERLINK /wiki/k-%D2%B5%CE%F1%D4%B1_n-y.html \t _blank 业务员的责任,有时甚至还会产生与业务人员争抢业绩的行为。   而有些企业将销售部门的负责人的待遇只与他本人的业绩好坏挂钩,其实,也会导致部门负责人不指导下属做事,甚至抢业务人员业绩的行为。   正确的关系应该是老板要帮助所有员工

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