客户价值法概述(PPT).pptVIP

如何陈述？ 一次有价值的陈述包括： . 你是谁？ . 你是干什么的？ . 客户为什么给你时间听你陈述？ 提供： ——真实、明确 ———参考 ———可信 . 你为什么在这里？ 一次有价值的陈述必须： . 适当调整和客户的关系 . 适当调整客户的位置 海昇销售拜访交流步骤——开始 海昇销售拜访交流步骤——询问 准备 阶 段 流 程 开始 询问 建议 结束 海昇销售拜访交流步骤——询问 通过询问去发现和挖掘需求 与客户建立对话关键点需包括： . 引用适当的问题类型 . 倾听并记笔记 . 根据ERIC模式提有逻辑性的问题 探究、提炼、影响、确认 为什么记笔记？ 1、表示兴趣和尊重 2、记录主要信息 3、澄清质疑 4、提供思考的时间 1、问题类型 海昇销售拜访交流步骤——询问 1、问题类型 海昇销售拜访交流步骤——询问 1、问题类型 海昇销售拜访交流步骤——询问 海昇销售拜访交流步骤——询问 1、问题类型 提问注意事项： 1、不要问一连串的封闭性问题 2、不要堆积问题（一次性问太多问题以致客户只能回答最后一个） 3、不要自问自答 4、不要问客户很难回答或者老套的问题 1、问题类型 海昇销售拜访交流步骤——询问 积极 80/20法则 7分钟法则 等待 2、聆听并记笔记 有效倾听的的原因有哪些？ 封闭思维 妄下结论 多种含义 自恋 话太多 自傲 妄想心 如意听 恐惧 一个懂得聆听的销售员十大特质： 安静 放松 诚实 积极 目的性 赞同 耐心 参与 感兴趣 有纪律 海昇销售拜访交流步骤——询问 3、ERIC模式 准备 阶 段 流 程 开始 询问 建议 结束 ERIC模式 海昇的独有价值 海昇销售拜访交流步骤——询问 ERIC模式——提问与倾听 ERIC模式 提问 倾听与观察 Explore 探索问题与机遇 Refine 提炼 尤其是￥/% Influence 影响思考与合作因素 Confirm 确定相互了解对方 发现和扩展问题、抓住并取得联系 哪个方向？为何是这个方向？ 联系此问题到其他问题 怎样做？哪些问题？ 存在困难与认知 质量与数量 ￥/% ，CRA，目标 多少？多长时间？ 相同数量/时间紧迫性 还有谁？还有哪里？ 严肃性、关键性、现实性 引领并增强合作意识 你想改变...？ 我们可以.... 我建议... 你可以... 还需要帮忙吗？ 我们可以....? 反思与总结 相互协商 我了解吗？这是你的最高权限吗？ 我们同意吗？ 海昇销售拜访交流步骤——询问 什么是需求？ 隐性需求 显性需求 确实存在的、不可接受的情况或改善的机会 客户想要什么或想得到什么？ 商业性需求 个人需求 一个好的产品即可满足商业性需求又可以满足个人需求 海昇销售拜访交流步骤——询问 练习 莎士比亚的笔 你将和莎士比亚见面，他想写的更快并正在考虑换掉他的羽毛笔。你需要弄清楚他的全部需求并往使用圆珠笔的方向引导，但是不提及产品。 请大家进行演示 思考客户的价值 特征 什么产品？ = 个人利益 这个产品能做什么？ = 一般利益 对“你”意味着什么？ 优势 此产品可以为你做什么？ = 海昇的独有价值 利益是驱动因素，但这就够了吗？ 其他竞争者也可以提供这些利益吗？ 海昇的独有价值 业务驱动因素 业务战略及举措 行动 所需的业务能力 需求 客户对海昇独有价值的认知 能力 反应速度 合理的解决方案 不同点 独有价值： 客户的认知而不是海昇的认知 海昇能提供客户想要的解决方案并且与其他的厂家不同 包含项目的所有，而不是某一阶段 海昇的独有价值在客户看来是商业价值 不只是海昇技术的独有价值 需求金字塔 隐性需求 显性需求 决策 Client Value Method 客户价值法——海昇销售培训 * CVM五大阶段 客户价值法 了解 了解客户的业务及需求 客户的价值需求是什么？ 探索 探索选择及实施方法 探索哪些对我有价值的选择和方法？ 拓展 拓展并同意客户的解决方案 哪些方案解决了客户的问题？ 执行 执行客户认同的方案 如何成功的执行？ 确定 肯定客户的价值及经验 如何提升我们的价值？ 集体讨论 1、了解客户的业务和需求 聚焦：什么是客户的需求与价值？ 客户想实现什么价值？ 与客户建立联系并知晓其目前存在的问题