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优秀线下推广案例分享 优秀线下推广案例分享 场管理部计划与资源统筹中心 2010年11月 场管理部计划与资源统筹中心 2010年11月 优秀线下推广案例分享 优秀线下推广案例分享 n 案例1：鹤山碧桂园组团拓客 n 案例1：鹤山 案例1：鹤山碧桂园组团拓客 案例1：鹤山 亮点 亮点 n 客户针对性强，含金量高： n 客户针对性强，含金量高： n 结合当期推售产品，有针对性的组织目标客户。 n 结合当期推售产品，有针对性的组织目标客户。 n 客户认知度高，口碑传播率快： n 客户认知度高，口碑传播率快： n 客户亲临现场，直观感受成熟苑区、高性价比的产品 及高品质物业管理，大部分客户会带动身边朋友再次 到项目参观、购买，促进口碑传播。 案例1：鹤山碧桂园组团拓客 案例1：鹤山 亮点 亮点 n 客户成交率高： n 客户成交率高： n 组团客户（一般为30 ～100人）到达项目，销 售人员进行介绍，较易触动客户购买心理（尤 其是投资客），促成成交。活动后，安排一对 一进行后续跟踪及上门拜访，成交率较高。 n 直接带动现场销售气氛： n 直接带动现场销售气氛： n 组团客户参观可直接带动现场人气，给其它意 向客户带来心里压力，现场人气较旺，促进其 他客户快速成交。 案例1：鹤山碧桂园组团拓客 案例1：鹤山 活动效果： 活动效果： 自7月至10月开展组团拓展活动以来，共： 拓展客户1625台 成交客户为61台， 合计5946万 （其中双拼35台、四拼12台、洋房 14台） 潜在别墅意向客户约310台 带动销售5.2亿 组团拓客执行工作指引 组团拓客 团队组织 团队组织 （1 ）组建团队 在招聘和内部人力资源分配时，注重拓展人员选拔。 注重在团队中培养拓展意识，形成 全民皆拓客”。 （2 ）团队分工 根据项目实际情况安排拓客统筹人员（一般为营销经理或拓 展经理）、拓展小姐、导 人员（负责看楼团出发到回程的 全程带领工作）、接待人员、行政人员（负责收集拓展客户 登记资料）等 组团拓客执行工作指引 组团拓客 目标客户划分 目标客户划分 拓展小组在拓展前，先按照各拓展组社会关系 势根据拓展区域或行业 划分拓展范围，有针对性的开展拓展工作。 （1 ）按区域划分 主打目标市场和第二目标市场； 主打目标市场各片区划分； （2 ）按行业划分 政府和事业单位： 合作企业： 其他：行业协会、各地商会、车友会、旧业主、员工 （重点：高管）。 组团拓客执行工作指引 组团拓客 拓展工具 拓展工具 1、拓客套餐： 拓展客户的重要工具，使合作方案套餐化，提高客户拓展效率。 鹤山组团拓客套餐 鹤山组团拓客套餐 2、口径培训和考核： 电话预约口径 看楼团组织者拜访口径 本地或外地PPT介绍会口径 导乘词口径 销售动线口径 3、拓展建议书： 《拓展建议书》模板 《拓展建议书》模板 组团拓客执行工作指引 n 拓展总结 n 拓展总结 n 拓展结束后，每月统计拓展成果，按拓展总结模版提交。 n 鹤山拓客图片： 鹤山拓客图片： 领队车 秀线下推广案例分享 秀线下推广案例分享 案例2：惠阳销售现场系列活动 案例2：惠阳销售现场系列活动 ★活动特色 细水长流： ★活动特色 细水长流： 不是高花费、现场轰动的活动才是好活动。 不是高花费、现场轰动的活动才是好活动。 把握好每个销售节点，针对项目实际销售情况，客户 把握好每个销售节点，针对项目实际销售情况，客户 参与度高，性价比高，且具有 续性的活动，更能够 参与度高，性价比高，