婚纱影楼销售培训(ppt).ppt

婚纱影楼销售培训　　 －门市及外展接单 销售是什么 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 需求有时候是制造出来的 顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永远不存在 销售就是找到目标客户，把话说出来，把钱收上来 购买过程 注意 　兴趣 　了解 　欲望 　　比较 　　行动 满足 　世界上最难的事情： 将你的思想灌输给他/她 将他/她的钱放入你的口袋 CARE促销方法 吸引注意 Capture Attention 提高兴趣 Arouse Interest 加强欲望 Reinforce Desire 确定行动 Ensure Action ? 专业推销员的条件 Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯 销售第1步：销售准备 第一是销售员自我准备； 第二是销售员充分认识自己销售的产品； 第三是对顾客做好应有的准备。 第一：销售员自我准备 逆造自我 1．相信自己、超越自己 2、培养正确的态度：态度决定高度 A、心态:工作的主人 B、语态：语气、语调 C、身态 ：精、气、神 第一：销售员自我准备 把握原则 1、满足需要的原则 2、诱导原则 3、照顾顾客利益原则 4、创造魅力 第二是认识自己销售的产品 了解你销售的产品的特点与功能 判断你的商品是理性商品还是感性商品 要知道这种产品所构成的形象 产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品 相信公司、相信你的产品 第三：对顾客应有的保握 （1）内向型 ：大多讨厌销售员过分热情 (2）随和型 ：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用 （3）刚强型 ：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强 （4）神经质型 ：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎 （5）虚荣型 ：销售员不能表现太突出 ，不要轻易托出你的底盘 (6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者 （7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方 ，先发制人 （8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步 （9）沉默型 ：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲 影楼客人类型分析 疑心病重新人 特点：①本性好疑，曾有过失败的经验；②不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；③缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。 应对方法：①耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；②找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；③让自己成为新人商量的对象以博取好感。 影楼客人类型分析 一再发问同样的问题 特点：①心中疑虑无法解决、缺乏果断；②没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。 应对方法：①面带微笑不厌其烦地回答同样问题；②引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。 影楼客人类型分析 不肯采纳意见 特点：①意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；②门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。 应对方法：①夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。 影楼客人类型分析 犹豫不决，不知所措 特点：①眼花缭乱，担心是否适合自己；②价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。 应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。 影楼客人类型分析 不能明确表示要什么 特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。 应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。 影楼客人类型分析 拒绝由某位小姐接待 特点：门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。 应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。 影楼客人类型分析 转身就走的新人 特点：①生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；②价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。 应对方法：①制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；②制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。 影楼客人类型分析 爱讨价还价的人 特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。 应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。 影楼客人类型分析 表现得像万事通 特点：①过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；②商品知识情报不足，不希望被门市小姐看