FABE与商业地产销售技巧培训课件(ppt).pptVIP

1;导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？;猜一猜;打动顾客的是什么？ ;面试时你是怎样介绍自己的？;基本 介绍;打动 客户;其实“FABE”是一种说服性销售过程;什么是 FABE？; 猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！; 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”; 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”; 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？;上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心？不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来的利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。;利益是什么？;16;1、具有吸引力的叙述词 　 按下列公式把产品（项目）的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： ;2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。;FABE叙述词;1．做个出色的“演员”;3．避免太过激进 ; 生活化演练;使用FABE法则时要注意几点;24;在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题;按性格划分客户类型;按性格差异划分类型; 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品（项目）的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 ;4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 ;6）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓 唬项目顾问，拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢， 尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 ;8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动 与言语须能博得对方的信赖。 ;11）推三拖四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决， 免得受其拖累。 ;二、逼定的技巧;（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心； 1) 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2) 直接要求下决心； 3) 引导客户进入议价阶段； 4) 下决心付定金； ;（二）强调优点：（根据项目各个不同优点强化） 1）地理位置好； 2）项目定位优越 3）项目规划合理【铺（户）型、实用率等优势】； 4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及 时以及运营管理团队优势等； ;三、如何寻找客户购买和放弃的原因;放弃购买;四、如何处理客户异议;异议处理的方法;销 售;一、聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。;五、销售彼此没有压力。;销 售;【销售最大的收获】;爱公司 爱产品 爱自己 ;46