新君越产品知识培训课件.pdf

培训要求 请关闭你的手机或者调为静音 请带好你的本子和笔 拿出你的觉得最合适的姿势，只要不趴在桌 上或者把脚放在桌上 如果有重要电话，请举手示意 全新一代君越产品知识培训 定位诉求：高档行政级轿车 课程目的： 运用脸谱化的方法，描绘出区域化的客户形象，通过 由内而外对客户的理解，更好的在实战中辨别客户、 找到客户。 通过区域化的客户需求提炼，更有效的提供产品服 务。 结合区域化的竞品分析与对比，凸显君越的产品价 值。 将销售流程脸谱化、产品展示技巧有效融合，更有针 对性的展示君越产品价值，同时结合后期执行管控， 最终促成君越销售成交力的提升。 一.背景与现状 面对现状，如何才能更好地实现君越的销售？ 影响客户选择君越的因素 潜在客户 流程执行 竞品比对 接待 户 客 向 意 成 需求分析 竞 产品介绍 试乘试驾 交 成交客户 品 力 二.君越客户脸谱化解析 脸谱化定义 谁是君越客户？ 他们之间有什么共性？ 如何绘制出一个客户的脸谱？ 人文特征 客户脸谱 快速识别 要素 客户 性格特点 客户关注物有所值，主要体现在价值和服务，服务可以 通过9大流程进行体现。 客户脸谱分析 脸谱勾勒三大手法 望（其形） 闻（其 问（其情） 言） 人文特征 人文特征：容貌（发型、身材）、着装（服装款式） 年龄、来店方式、配饰（手表款式）、着装、随行人 员。 客户脸谱分析 外向 望 支配 跟随 内向 请从选项中选出各象限人群行为特征 1、心态积极乐观 2、开朗、情感丰富 3、情绪波动大 4 、散漫、随意 5、鲁 莽冲动 6、缺乏自控、不稳定 7、沉默寡言 8、坚守原则 9、善于分析 10、 独立性强 11、猜忌心强 12、表情冷漠 13、不达目的不罢休 14、自信、坦率 15、独立性强 16、注重效率、有全局观 17、精力旺盛、趾高气昂 18、脾气 暴躁易发怒 19、为人和善、不轻易发火 20、奉行中庸之道 21、懦弱胆小、无 原则的妥协 22、在意别人而不敢表达 客户脸谱分析 闻 请从选项中选出个象限各群沟通特征 1、才思敏捷、易于沟通 2、喜欢使用肢体语言 3、容易攀谈 4 、人越多越亢奋 5、炫耀自己 6、容易分散注意力 7、关注 谈话细节 8、舍身处地体会他人 9、原则性强、喜欢上纲上线 10、不易妥协 11、对人报以防卫 12、不主动沟通 13、言 简意赅 14、喜欢主导话题 15、说话务实不拐弯摸角 16、缺 乏耐心拒绝批