郑州恒大绿洲项目拓客方案.ppt

* * * * * * * * * * * 恒大绿洲拓客执行方案 4、所需支持 2、考核激励机制 1、方案执行细则 3、物料及预算 奋战48天 6000组来访 拓客目标 副指挥：李先峰 2012年月4日 策略 客户地图确定范围 踩点市调选择阵地 落实资源，确定阵地及对应派单形式 人员需求 物料需求 费用预算 人员招募 人员培训 人员分工 直销目标 物料到位 执行 考核奖惩 效果评估 优化调整 督导巡查 应急处理 以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。 以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。 执行细则—派单拓客整体作业流程 执行细则—人员构架 总指挥 副指挥 拓客经理（大蜜蜂） 物料负责 小蜜蜂 车辆负责 后台负责 副指挥：李先峰 2012年月4日 执行细则 总指挥 内场 外场 拓客组长01 拓客组长02 …. 拓客组长9 拓客组长10 看房车01 看房车02 …. 看房车9 看房车10 看房车安置、客户安抚、现场接待 说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。 外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。 组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。 副指挥：李先峰 2012年月4日 执行细则—方案概览 时间：7月13日-8月31日 人数：100人统一着装+大蜜蜂管理团队； 地点：竞品周边，社区、家属院、商超、专业市场及相关街道； 形式：竞品拦截，巡展点拓客，扫街派单，专车输送； 副指挥：李先峰 2012年月4日 执行细则—方案概览 副指挥：李先峰 2012年月4日 执行细则—拓客区域 宝龙城市广场 丹尼斯 曼哈顿 国贸360 东建材 富田太阳城 北环 西环 南环 中州大道 金水路 农业路 金水路家乐福 二七万达广场 项目客群聚集地除了 项目所在地经开区外， 以郑东新区、管城区、 航空港区为主，此亦 为拓客主要区域。 副指挥：李先峰 2012年月4日 执行细则—扫写字楼 采用拦截+看房车+留电的方式： 在项目周边竞案500米范围内设置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。 副指挥：李先峰 2012年月4日 执行细则—专业市场 北环 西环 南环 金水路 农业路 中州大道 兽药批发市场 河南种子市场市场 东建材 五洲陶瓷城 中原汽配大世界 河南科技市场 郑州市区40个专业市场，各大专业市场聚集了大量具有购买力的私营企业主与具有投资置业能力的客户。 每个专业市场人流量大，人群聚集效应显著 副指挥：李先峰 2012年月4日 执行细则—社区 郑州全市现有360个社区可进行拓客 （选择优质社区拓客） 金水：119个社区 管城：90个社区 二七：54个社区 中原：66个社区 郑东：31社区 金水区 管城区 中原区 郑东新区 二七区 副指挥：李先峰 2012年月4日 考核激励 ?所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计65元整 ?迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 ?不以派单为目的，重在输送客户 ?餐、水由派单人员自行解决 ?每日任务2组客户，连续多次未完成任务的视情况予以处罚，直至开除。 日薪65元 副指挥：李先峰 2012年月4日 考核激励 完成任务，奖励到访10元/组 ?小蜜蜂额定任务为2组/天，完成任务后，额外奖励现金10元/组。 副指挥：李先峰 2012年月4日 考核激励 日薪200元 ?该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资200元整 ?迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 ?统一着装，发掘意向客户 ?不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户 副指挥：李先峰 2012年月4日 考核激励 奖励与处罚 ?每天按照各队拓客平均值计算排名 每10队中前三名每天分别奖励 300元、200元、100元 ?每日任务=小组小蜜蜂人数*2. 每少完成1组扣罚10元。 副指挥：李先峰 2012年月4日 考核激励—拓客培训 每天早晨集合培训，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。 每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。 副指挥：李先峰 2012年月4日 拓客优势 大蜜蜂的职责： 1、一个区域1个大蜜蜂配置，负责小蜜蜂的签到、管控、派单说辞的掌握、客户质量的把控及展