集团客户有效拜访讲义.pdf

第三部分 集团客户有效拜访 第一章：什么是有效拜访 第二章：有效拜访关键点 第三章章 ：拜访技巧运用 个案背景: 在了解一家较大规模汽车经销商未组虚拟网后，客户经理小王与该公司老总 电话里预约见面，到他们公司介绍该业务。 当小王兴致勃勃来到总经理办公室时，发 现等老总办事的人络绎不绝，他忙得不可 办公室主任讲办公室主任讲 ，手机费手机费一个月本来也打个月本来也打 开交。小王在一旁等候着，在他稍有空时， 不了多少，更何况公司可以报销，再说 就趁机递上名片，并介绍此次来访的目的。 如去统计亲朋好友的电话号码太麻烦了， 在刚把业务介绍到在刚把业务介绍到一半时半时 ，又有人过来找又有人过来找 他们公司对于手机虽使用人较多他们公司对于手机虽使用人较多 ，但基但基 他办事，于是他就匆忙结束了两人的谈话， 本可以报销也就无所谓了。 说日后再说。小王不想就此作罢，请求老 不过小王还是留下自己的联系方法，并 总引见办公室总引见办公室一位负责人详谈位负责人详谈 ，老总让他老总让他 希望与他联系希望与他联系 。。 去找办公室主任。 结果 当小王再次与他联系时，对方说明对此业务不 感兴趣感兴趣。当小王还是抱着试试看的心态与他们老总当小王还是抱着试试看的心态与他们老总 联系后，他表示费用无所谓，只要能有优质通话质 量，其他都不怎么感兴趣。 分组讨论分组讨论::客户经理小王失客户经理小王失 败的原因  原因原因11:缺乏客户资料研究缺乏客户资料研究 原  原因2:方案没有吸引力 因因  原因3:拜访技巧 分 析析  原因原因4:4:选择拜访时机有误选择拜访时机有误  原因5:异议处理-备选方 案案 第第一章章 ：：什么是有效拜访什么是有效拜访 什么是有效拜访 在计划以内在计划以内，，有目标的有目标的、、见到见到 关键人（决策人），并能达到预期 效果的拜访，并在无效拜访后必须 再一次对该客户进行第二次拜访再一次对该客户进行第二次拜访， 直到达到预期的目的后称之为有效直到达到预期的目的后称之为有效 •关键点 拜访。 目标 目标 计划 关键人 计划 关键人 第二章：有效拜 访关键点访关键点  计划  目标目标  关键人  拜访客户准 备 详细的拜访计划详细的拜访计划 拜访是行动导向的科学，没有行动计划，必定无法 达到拜访效果达到拜访效果。如何提高行动的效率如何提高行动的效率 ，前提是您有一个前提是您有一个 好的计划。合理的计划是依时、依地、依人、依事组织 的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够 达到目标，是计划检核的基本点。 拜访计划的三要素 1、您的时间：接触客户时间 2、您的目标：终极目标和阶段目标。