服装销售技巧培训课件(ppt).pptVIP

服装销售技巧 ——你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象 营业员的心态 1 接待的技巧 2 顾客的性格及应对方式 3 促进销售的实战技巧 4 营业员的基本守则 5 目 录 6 服装颜色搭配技巧 一、 信心 二、 爱心 三、 耐心 四、 恒心 五、 专心 营业员的心态 作為服裝營業員一定要有信心，這樣才能讓顧客信服你，而且有信心的人，不僅自己充滿自信，還能感染到周圍的人，讓他們也變得自信起來。 對於顧客來說，一個自信十足的服裝營業員能讓顧客充滿自信，放心購買所推薦的服裝產品 信心 如何塑造“信心” 1、了解自身所卖的商品：了解商品的卖点和缺陷 2、了解自身的优缺：会搭配、会赞美、会聊天、会配合等 3、准备工作的充分完成：细心准备，时刻备战。 （商品是否齐全，细节整理是否到位，填单用品是否完整，精神面貌，仪容仪表，现场环境等） ☆客人产生信心的原因 1、相信导购的介绍 2、相信商场或品牌 3、相信衣服本身的款式、色彩等 1、不是她真正想要的衣服 2、导购不了解货品知识 3、对质量、售后感到没有保证 4、同购买计划冲突 ☆客人失去信心的原因 处理方法：促成 处理方法：转移目标 要视顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。感同身受，站在顾客的角度选择顾客所需要的商品，我们是在帮顾客挑选商品，我们没有理由不用心。 爱心 在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，顾客有选择表示有需求，有需求才有销售，耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一塌糊涂，急于促成只会适得其反。 耐心 不甘失败，要一件一件的继续努力。做销售不是一天两天的事，不是一句两句搞定的工作，要想有所收获，只有持之以恒，循序渐进，百折不挠才能铁杆成针。 恒心 做销售时一定要专心，仔细注意顾客动向。每句话，每个细微动作等都有可能让销售又有新的切入点。专心才能专业，专业使人信任，我们的专心服务和专业的销售让我们成就目标。 专心 二、接待的技巧 一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交 切入点 接待的时机 一、招呼接近法 ——您好，欢迎光临协兴商场！ ——您好，有什么可以帮您的吗？ ——这件衣服很适合您！ ——请问您穿多大号的？ ——您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。 接待的方式方法 “您好，欢迎光临协兴商场” 开场的前三句话 给他一个留下来的理由 “我帮你介绍” 你要当着顾客的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“协兴商场！”就会想到你。 1、新鲜感：这是我们的新款。 2、活动期：我们正在做***的活动（内容要清楚） 3、唯一性：这款商品是我们独家销售的 4、热销性：这款商品最近很畅销 5、时限性：活动到**为止，请尽快选购…… 别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？”） 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！ 二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍： 1、特性（品牌、款式、面料、颜色） 2、优点（大方、庄重、时尚） 3、好处（舒适、吸汗、凉爽） 接待的方式方法 三、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的？ 您今天真精神。 小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客） 好话每个人都爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 接待的方式方法 四、示范接近法 利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。 接待的方式方法 鼓励试穿 当顾客拿出一件衣服放在身前比划，就是不进试衣间时； 导购应迅速拿出顾客适合的码号，站在顾客前侧，身体朝前迈步，伸出右手，做出请的姿势，打开试衣间的门；请您里面试穿。引导动作比导购的任何语言更具有作用。 导购建议试穿时一定要强势，不用问顾客是否试，直接拿合适码号带进试衣间，甚至可以扶着顾客的肩膀进试衣服。一般顾客都不会太拒绝。 目测码数，专业服务 试穿的注意事项 主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等 守候服务 顾客走出试衣间时，为其整理并评价 学会引导顾客，而不是一味顺从顾客 应该熟悉自家货品的每一款大小，板型等情况，一眼目测出客人所需要的码数，专业的服务不打折 取出衣架，有效防盗，有效服务的同时避免丢失 引导顾客到试衣间外静候。告诉顾客，我就在门口，有任何不合适您叫我。 贴心、周到使我们的服务让顾客感受到。评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 能力强的导购用思想销