分销渠道课件_第6章设计渠道层次.pdf

第第66章设计渠道层次章设计渠道层次 [教学要点] 11、、设计渠道长度设计渠道长度 2、设计渠道宽度 33、设计渠道广度设计渠道广度 第第66章设计渠道层次章设计渠道层次 [教学目的]  本章主要介绍渠道长度、渠道宽度、渠道广度 的设计的设计。通过本章的学习掌握各种渠道层次类通过本章的学习掌握各种渠道层次类 型以及影响因素，并能结合具体产品具体企业 实实际情况设计情况设计可行的渠道层次和结构行的渠道层次和结构。 [[基本要求]]  系统掌握分销渠道层次结构的设计 [[教学时数]] 2学时 6.1 设计渠道长度  1.渠道长度的含义和类型  分销渠道的长度分销渠道的长度，是企业分销渠道中中间环节的数目是企业分销渠道中中间环节的数目。 商品在分销中经过的环节越多，分销渠道就越长；反 之越短之越短。  具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二 层渠道和三层渠道。 渠道长度的类型渠道长度的类型 渠道1 直接渠道直接渠道 M C 渠道 2 间接渠道间接渠道 M R C 渠道3 M W R C 渠道4 M W J R C （1）零级渠道  零级渠道，又称为直接渠道（direct channel）， 是指没有有渠道中间商参道中间商参与的一种渠道结构道结构。在在零级级 渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。  零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、、需要提需要提 供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业 链中链中，，如联想如联想、、 IBMIBM、、HPHP等公司设立的大客户部或等公司设立的大客户部或 行业客户部等就属于零级渠道。 企业采用零层渠道的优劣势  企业采用零层渠道会获得很多好处：  首先首先，更易熟悉市场更易熟悉市场。  其次，资金周转迅速。  第第三，启动容易启动容易。  第四，易于控制价格。  最后，可强化推销效果。  采采用零零层渠道的渠道的不利之处利之处：  11））一切流通职能都由生产者承担切流通职能都由生产者承担，使生产者不能使生产者不能 专心生产。  2）生产者承担的生产者承担的风险太大险太大。  3）由于消费者居住分散，生产者不借助中间商， 只凭自己力量销售，无法使产品接触到广大消费 者。  4）由于推销员主动上门，给人以强行推销之感， 容易使顾客产生逆反心理容易使顾客产生逆反心理。。 （2）一级渠道  一级渠道包括级渠道包括一个渠道中间商个渠道中间商。在在工业业 品市场上，这个渠道中间商通常是一个代 理商或经销商；而在消费品市场上，这个 渠道中间商则通常是零售商渠道中间商则通常是零售商。。 （3）二级渠道  二级渠道包括级渠道包括两个渠道中间商个渠道中间商。在在工 业品市场上，这两个渠道中间商通常是 代理商及批发商；而在消费品市场上， 这两个渠道中间商则通常是批发商和零这两个渠道中间商则通常是批发商和零 售商。 （4）三级渠道 