2012年万科龙湖新鸿基标杆企业案例借鉴报告.pdf

倍智人才TaleBase | 2012年12月 行业标杆企业研究借鉴报告 前言：借鉴标杆企业案例，打造自身的核心竞争优势 2012年，对于旭辉来讲，具有 不平凡的意义。这一年，旭辉实现了“百亿”销售目标；这一年，旭辉在 香港主板实现上市香港主板实现上市。 站在百亿的门槛上，旭辉往哪里走？怎么走？ 林董在公开场合多次提及“弯道超车”，要实现弯道超车，旭辉必须具备超出常规企业的核心竞争优势， 才能追赶上第一集团企业。 为此，项目组研究了国内三家知名地产企业，万科、龙湖及新鸿基，冀望从三家企业的发展历程中寻找 到到旭辉辉可借借鉴的关键键 因素因素，，对打对打造自身核自身核心竞争竞争优势有所势有所启示。 2 万科集团研究万科集团研究—— 精细化战略运营+价值链的授权管控+战略性 人力资源体系建设 3 万科从84年成立至今经历了三个发展阶段，其中2004年开始精细化 战略，采取“客户细分、城市圈聚焦和产品创新”三大发展策略， 实现业绩持续实现业绩持续高增长高增长顺利跨入年顺利跨入500500亿大关亿大关 万科具备精准的市场研判能力万科具备精准的市场研判能力，在 年之后的历次市场调整中年之后的历次市场调整中 ，均逆均逆市扩张市扩张，实现全国市场实现全国市场 占有率的不断提升。特别是在2008 年金融危机的环境中，万科的市场占有率不降反增。 精细化 ，是针对房地产生产、销售的每一个环节，特别是在开发过程 中中力求做到力求做到精细精细 ，，使使产品都产品都一样样 ，，尽量减少尽量减少人为为因素影响因素影响，，使其使其标准标准 化 ，以保证住宅品质。 Tip1:保持逆市中的生命力借助顺势发力而行 2005年国内房地产行业受到政策严厉打压及调控，因此2005年销售业 绩的增长幅度略低，2006年随着房地产行业形势回暖，万科率先复苏 ，2006年增长速率超过50%，2007年借助市场行情，更是实现了销售 业绩翻倍增长，进而一举突破500亿元（可以发现之后两三年基本上 都在一水平徘徊） 4 （一）客户细分策略：根据消费者的角度来进行细分，即消费者的 需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分，有利于选择目标 市场和制定市场营销策略市场和制定市场营销策略。 Tip2：万科做产品细分——前瞻性预测市场风险，抓住刚需，趋利避害 2003年以前，中国地产行业整体上处于一个宽松、疯狂发展氛围，“拿地=赚钱”是一个颠覆不破的盈利模式，然而万科预见性看到了其背后潜藏的风 险点，于2003年底、2004年初率先开始了产品细分策略，这一策略有效帮助其稳定了局势，尤其是在投资、投机性市场受到打压前提下，通过加快对刚 需市场的占领进需市场的占领进一步有效巩固其市场地位步有效巩固其市场地位。 旭辉借鉴意义——前瞻性预判客户需求变化，争取在新调控期下逆势上扬 2012年以来，房地产进入到新一轮调控，即使国内经济面临较大压力，宏观政策依然没有放松，在大量房企涌入刚需的前提下，旭辉需要尝试前瞻性预 测刚需客户的需求变化，将有力在新一轮调控期中逆势上扬。 5 （二）城市圈聚焦策略：万科采取“3+X”的城市聚焦策略和 “城 市地图”工具，进行业务拓展与区域纵深布局，快速实现全国性的 区域区域扩张扩张 万科以“3+X”为 发展模型，进行“点—线—面”的全国化发展 战略 万科3+X区域发展模型 首先进入直辖市、省会城市、副省级城市等发达的区 3大区域 ：长江三角洲、珠 1 域