电话营销技巧提升培训课件(ppt).ppt

电话营销技巧提升 人资培训科制 2 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 3 电话营销的目标设定 一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 01 主要目标 02 次要目标 根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户 订下约访时间 确定客户开户时间 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案 01 02 03 04 05 常见的主要目标有下列几种： 电话营销的目标设定 5 电话营销的目标设定 常见的次要目标有下列几种： 01 取得准客户的相关资料 03 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书 02 订下未来再和准客户联络的时间 04 得到转介绍 6 电话营销的目标设定 主要目标 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 次要目标 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 电话销售目标表 7 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 电话营销的事前规划工作 四件重要准备工作： 1 了解真正客户入市动机 2 3 4 整理一份完整的建议书 研究准客户/老客户的基本资料 其他准备事项 电话营销的事前规划工作 A 财务利益 B 方便性 C 安全感 D 社会认同/身份地位 客户来开户的动机 10 电话营销的事前规划工作 （一）其他准备事项 1.在声音中放入笑容 2.在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静 下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3.在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温 开水，可以松弛声带。 11 电话营销基本训练 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 12 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 13 开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 14 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是福建鼎盈投资有限公司林心如，我们公司已经有7年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 15 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是福建鼎盈投资有限公司的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？” 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来及对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 16 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是福建鼎盈投资有限公司的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 17 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是福建鼎盈投资有限公司的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 18 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介 绍,引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 19 开场白实例 客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是福建鼎盈投资有限公司的陈大明，我们公司的专长是提供闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的成功人士获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替您服务，我想请教一下目前是由那一家券商为您服务？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方