会展营销与招商的策略分析(ppt).pptVIP

会展营销与招商的策略分析;会展营销与招商;会展营销 即对会展信息、会展服务产品、会展公司与品牌的营销。 会展招商 对参展客户的招商。 营销与招商程序 会展策划－－会展前期准备－－会展营销与招商－－会展过程管理－－会展服务－－客户关系管理－－会展市场培育;会展营销策略体系;假定：会展方案既定。 会展营销策略体系 1、会展信息与文件整理、设计 2、会展服务管理流程与服务质量 3、会展场地与管理 4、会展招商方案 5、会展营销宣传方案 6、人员推广;7、客户数据库建立 8、客户关系管理、关系营销 9、会展业务组织与管理 10、会展品牌与内容推广 11、会展企业品牌与业务推广 12、会展策划;会展招商问题分析;;二、合适的就是最好的 合适的资源，合适的条件 合适的态度，合适的传播;;　　;企业招商的九大误区;缺乏整体规划。 广告依赖性太强。 不舍得投广告。 招商模式非常单一。 招商目光非常短浅。 缺乏沟通平台。 一招鲜吃遍天。 缺乏统一布局。 缺乏延续效应。　　　;实效成功招商6大步;　　;一般的招商策略;;????;企业招商运作技巧;????;???;?;????;????;如何选择到位的招商策略;　　;　　;　;实施招商不要忽略细节;;针对招商的培训主要有以下几个方面：1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这无疑对于企业也有良好影响。;;;三、团结协作——解决招商中常见的问题一般说来，意向商家提出的问题主要有几个方面：1、关于产品 2、关于企业 3、关于招商规则与价格政策 4、关于支持因素5、关于保障;深度招商，未来招商的主旋律;　　?　　;　　;“后招商时代”，企业应该用先进的整合营销传播思想开展招商;?　　　　;????;营销理论精髓的发展;4C----以顾客满意为导向的营销理论 80年代特劳提出了4C理论： 1.消费者需求（customer’s　need） 2.消费者所愿意支付的成本（cost） 3.消费者的便利性（convenience） 4.与消费者沟通（communication）;4R－－以建立顾客忠诚为目标的营销新理论 美国Don E. Schultz、艾略特·艾登伯格提出4R营销理论： 关联(Relativity) 反应(Reaction) 关系(Relation) 回报(Retribution) ;1.与顾客建立关联： ◆在竞争性市场中，顾客具有动态性。 ◆顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。 ◆要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。 ◆特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。;建立关联的方式： ——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。 企业本身可以为顾客提供全方位的服务。 解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。 如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。 康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。 海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。;——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。 具体做法是：　　首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。　　其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。 ;网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生