精致营销培训课件(ppt).ppt

  什么是销售? 销售是发现并满足客户需求的过程； 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案； 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）； 学会寻找高价值客户! 没有拒绝=没有销售 陌生拜访 对待有钱人 对待聪明人 对待渊博人 …….. 要有气势 要渊博 要专业 接触前9秒的动作,决定可不可以谈下去 1.时间 2.眼神 3.握手 4.名片 5记录 6.坐姿 7.仪容仪表 8.赞美 9.微笑 寻找另一半游戏带给我们的启迪 寻找客户 需要你主动 寻找客户 需要你运用最大的创意 寻找客户 需要你象寻找另一半一样,具有急迫性和热切性 寻找客户 需要你持续不断的努力 寻找客户 需要你发挥团队的力量 …… 客户开拓7法 缘故法 介绍法 目标市场 陌生拜访 信函拜访 电话开发 讲课式销售 事前准备 探讨： 1、硬件 2、软件 软 件 1、精神面貌 2、有可能碰到的状况 接近技巧及搜集客户资料（研讨） 当你一对一出现在客户面前，要知道你最多只有几分钟完成第一印象，密切注意你的仪容、仪表、仪态、仪礼；表现守时和有礼貌，让你的准客户知道你想要坐哪儿，而且你希望他们坐哪儿，这个方法目的在于开始收集客户资料。 仪容仪表 1、男士 ——头发、唇部、手指甲、皮肤、 身体味道 2、穿衣规则——扬长避短 3、不同场合不同着装 （休闲服、西装、衬衫、领带、小手帕、 袜子、鞋子、内衣、皮带、 仪 态 1、常见不良举止 2、你的声音 3、礼貌用语 4、善于言词的谈吐 5、寒暄的作用 6、身体语言 7、体态 仪 礼 1、在公共交通工具上 2、在商店超市 3、洗手间的礼貌 4、入住宾馆 5、约会守时 根据客户资料 寻找客户需求点 收集客户资料 ——销售的命门 ◎封闭式提问 ◎开放式提问 人们通常采取三种层次进行沟通： ◎非正式层次 ◎点头式层次 ◎深交式层次 我们需要搜集客户哪些资料？ 1、公司的性质、规模、市场分布及运作情况； 2、 客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的同品牌经销商，公司运作情况如何？ 4、所见人是否是具体负责人；具体的职务,个人及家人情况；是否了解卫浴散热器？ 5、有无竞争对手在联系，是哪一家？ 6、分析竞争对手的情况，价位如何？ 根据客户资料 寻找客户需求点 寻找购买点及建议案设计（研讨） 建议案 建议案设计 单一需求或多重需求 单一产品或组合产品的建议书 详细的或简单的建议书 避免专业术语或太复杂的计算 循 环 促成 发掘准保户 说明建议案 收集客户资料 事前准备 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 售后服务 建议案设计 让事情尽可能简单,如此而以 汽车 巧克力 促成 发掘准保户 说明建议案 收集客户资料 事前准备 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 售后服务 说明建议案 * * 精致营销 主讲人:陈金林 课前思考   ◎ 有人厌倦销售 ◎ 有人热爱销售 行销的销售成长 三流销售员销售产品 二流销售员销售需求 一流销售员销售观念 超级销售员销售自己 顶级销售员创造需求 新人 三流销售员 二流销售员 一流销售员 超级销售员 销售循环 准客户 客户 销售流程 循 环 促成 发掘准客户 说明建议案 收集客户资料 事前准备 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 全面服务 客户为什么会买？ 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！ 信任 需求 帮助 急迫性 只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！ 有效行销流程 销售流程是一个环环相扣的循环； 客户开拓是这个流程的开端。因为它才能 牵引出其余的步骤； 客户开拓可由这个流程的其他步骤导入； 省略客户开拓的步骤，就像不圆的轮子－ 跑不好； 记住在每个步骤，你是在销售你自己！ 销售就是简单的动作重复做！ 客户开拓及事前准备（ 研讨） 促成 发掘准客户 说明建议案 收集客户资料 事前准备 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 全面服务  电话号码本 报纸、杂志、电视及电台 广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集 漏斗原理 客户开拓7法 缘故法 介绍法 目标市场 陌生拜访 信函拜访 电话开发 讲课式销售 1、缘故法