营销渠道培训课件(ppt).ppt

目标市场 雅芳的重点是放在女士上，它既卖十几元人民币一支的润唇膏，也售几百一瓶的高档香水，雅芳在中国的主体市场是中低档市场。对于老，中，少都有产品推出，但雅芳专卖店的主要目标群体是中年市场即以二十五到四十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体，这部分群体她们有足够的消费能力和较强的消费欲望。 雅芳的销售渠道发展 直销：1990年，雅芳来到中国。利用其最具竞争力的直销模式开拓中国市场，鼎盛时期20万雅方小姐遍布全国。 专柜销售：1998年国务院规定“外商投资传销企业必须转为店铺销售雅芳面临痛苦转型。6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；同年9月又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。第一家专柜，专卖店，旗舰店，概念店相继开业。这是雅芳在中国的第一次转型。十几年来，中国雅芳成功铺建了遍布全国的销售网络———74个分公司、近6000个销售及服务网点和大约700个美容专柜，为23个省、5个自治区及4个直辖市的妇女提供优质的产品和服务。 2000年以后 网上专卖店：2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择;同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化;雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。 忠实客户俱乐部：2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《let’s ae stalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用 直销许可：2006年3月30日宣布，将在全国范围内全面推介其试点的单层直销模式，而且同年底雅芳以“光速”获取了直销牌照，并成为中国唯一一个“第一”。作为雅芳在中国发展的生命线，雅芳遍布全国的6000多家专卖店是雅芳（中国）获得首张直销经营许可证的坚实基础。然而，回归直销也意味着6300多家店突然变成了一个巨大的包袱。身为上市公司的雅芳没有做太多调研，就寄望于“两条腿走路”，即专卖店和直销人员并存，并通过以为前者提供“直销管理费”的方式逐步把前者变成后者的提货点和服务网点。这是雅芳中国的第二次转型。2007年，雅芳正式宣布全面回归直销。 注：单层次直销说白了就是店铺＋雇佣推销员，没有团队利润，只是很单纯的拿一定量的零售利润和返扣。 　人员推销： 　　雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。 　　雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作人员;现役军人;法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项，工作范畴和待遇问题。 销售网点四通八达的格局 人员推销 03 忠实客户俱乐部 05 专卖店销售 02 互联网销售 04 进货折扣 EIUSMOD MINIM VENIAM ENIM 雅芳直销员从公司进货：在刚开始加入直销的前六个月，拿货都是七折，如果每月进货有100元公司就会免费送货；六个月之后，每个月订货要满1200才可以七折，每次订货满300可以免邮费 ；都会有礼品送，还可以积分。 雅芳直销员从专卖店进货：一般都是6至7折（6.3折\6.5折\7折,还有一个5.5折）,进货越多折扣越低。有的专卖店会把直销员的积分算到店里面去的。还有,就是每月都会有一些产品打特价的,专卖店就会按打特价的价钱然后再给你打折的,这也就是为什么有些产品价钱会很低的原因了。另外有一点：就是雅芳公司给直销员的拿货价最低是7折的，批量的可能会除外。但是专卖店的拿货价就会很低的，大的专卖店会有3折拿货的。之所以专卖店会给你低的折扣是因为专卖店有得赚啊！ 直销人员 专柜、店铺 渠道冲突 在获得直销资格后，所有客户可以直接拿雅芳的货，店员也同时成为直销员，不用再通过专卖店。这将导致专卖店客户大量流失、甚至发生店员自己店铺和客户直接交易的事情。 直销之后的专卖店已经不是纯店铺经营，而是成为了雅芳的一个直销提货店。但这些专卖店是雅芳经销商自己投资，通常一家店面的前期平均投资额为6万到10万元。一旦专卖店利润被摊薄，无法支持店铺的高额费用，专卖店将面临困境。 解决冲突 专柜 专卖店 直销 为避免由于产品相同而导致渠道间的恶性竞争，雅芳提出“在三个通路投放不同的产品”策略。