营销技巧培训课件(ppt).pptVIP

不战而胜 我做银行营销，但我不是卖产品的。专业的理财顾问是帮客户投资，而不是卖产品。这是银行营销最根本的理念。 一个至关重要的银行营销理念 前言 一个理财顾问绝不是以赚取产品佣金为己任、置客户利益于度外的。一个理财顾问就是要设身处地的为客户着想。 先来看看日本： 在日本，因为法律和保险监管制度的约束，银行保险业务起步比较晚，2007年在银行窗口销售保险产品的业务才陆续被开放。银行与保险公司的主要合作模式是银行作为保险公司的代理从保险公司收取手续费。 根据调查，有30%多的消费者对银行推销保险产品心存顾虑，31%的消费者认为银行利用掌握的客户财务信息销售保险。还有些消费者认为一些银行在销售报险产品时对于风险的说明不充分。　　日本保险公司并没有设立在银行的销售人员，但是保险公司每年用大量的精力培训日本银行保险销售人员。日本的银行的窗口是遍布各主要街道，近几年日本人已经开始习惯到附近的银行去购买保险产品。自从开放银行窗口代售保险以后，大保险公司在银行的保险销售是逐年上升的，比如有一家大保险公司在银行的销售额从08年的5%上升到15年的85%。 培训专业技能 当地华人介绍，银行产品和保险产品捆绑销售在法国普遍存在。但是，强硬销售或者欺骗销售却是极少的。　　其实现在银行渠道卖保险在法国发展得相当迅速，对法国人来说，买保险也是家常便饭。　　现在法国是有60%的消费者通过银行渠道买保险，为什么？因为确实非常方便，而且在这里你在银行购买产品的时候是享受一对一的服务，需要提前预约银行理财顾问，银行理财顾问会给你提供一个比较周全的理财计划，并不是说单独让你去购买某一项的产品，当然这种情况也不像国内在柜台内隔空对话，匆匆忙忙就下单签字。对于法国人，他们明白一旦自己签字，就意味着会产生一定的法律约束力，所以他们在签合同以前也都会去看看合同，可能不一定会全部一页一页看完，但是他们至少会弄清楚自己买的、自己签名的这一份合同到底是什么合同。 再来看法国 专业的理财计划 　　案例：客户因为买房的事情申请了一个新的银行帐户，为此跑了几次银行，也领教到了银行职员锲而不舍推销保险的精神。 客户第一次去银行沟通房贷的时候，客户只是不经意间提到说新房只有一个车位，刚刚买的新车没有地方停，从此以后每次去银行，不管是哪个职员接待客户，都会问新车买了保险没有，我们银行提供的车险是最便宜的。这还不算，等客户搬到新家后没有几天，银行的电话又不断的打过来了，每一次不是问要不要给新家上失窃保险，就是问要不要上一个自然灾害保险，还有的保险是朋友在你家玩不小心受了伤让你索赔的人身意外险。　　很执着，在我们看来有些烦，但是也正是这种锲而不舍的精神使得澳大利亚绝大部分客户都是在银行购买保险。 最后，我们来看澳大利亚 锲而不舍的营销精神 2011.1.15 0247002990267358 60万 建行2012.4.14 P000000000494541 50万 邮政2014.3.4 P000000004457260 100万 农行2015.9.16 P000000022863291 25万 农行2016.1.19 P000000029166257 100万 农行2016.1.26 P000000029692023 200万 建行2016.1.28 P000000029891115 50万 农行2016.1.28 P000000029891987 50万 农行2016.1.28 P000000029892750 100万 农行2016.4.15 V000000022683888 100万 农行 庆安一位客户投保记录 2016年一季度单件保单保费契撤占比 哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。 看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 —— Bertrand Russell 销售是内在博弈： 制约银行营销产能的瓶颈？