经典实用课件：商业地产成功招商的八大重点环节.pdf

商业地产成功招商的八大重点 环节 ——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项 目的成败和市场价值。 • 目录 • 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 • 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 • 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 • 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 • 五、完成理想的商业业态经营区域划分 • 六、确定最适当的商业项目租金 • 七、打造有效的商业地产招商团队 • 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误 • • 导论：招商工作流程图 • 一、熟知开展商业地产招商的十 条原则 • 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否 能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商 活动决定了商业地产项目的成功运作。 • 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 • 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 • 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 • 4、按照规划定位决定不同的经营方式 • 5、核心主力店先行招商 • 6、特殊商户实施招商优惠 • 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 • 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 • 9、招商进程按照市场反应不断变动 • 10、采用长线经营的原则 • 、维护购物中心的产业经营黄金比例 • 零售、餐饮、娱乐：：这种比例是购物中心产业经营黄 金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心 （）。招商要注意维护和管理好这个经 营比例，但这个比例当然也不是绝对的。 • 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照 这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分， 看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 • • 、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 • 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的 大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌 形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形 象。 • 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“ 国际旅 游观光” 。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。 • 3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 • 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异 业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提 高其消费兴趣。 • 譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与 让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较成功的购物中 心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。 • 列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表： • （1）零售设施：核心主力店：百货、综合超市等； • （2 ）辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店； • （3 ）配套辅助店：不同地区商品特色店； • （4 ）文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等； • （5 ）辅助主力店：儿童乐园等； • （6 ）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等； • （7 ）餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等； • （8 ）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等； • （9 ）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场 等。 • 4、按照规划定位决定不同的经营方式 • 购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。 • 购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理 的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零 售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主 力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或 租金收入偏低。 • 购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情