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操控式销售 迈进销售之门 敢？ 不敢？ 恐惧心理 哪2种结果? 哪些好处？ 什么损失？ 哪些收获？ 顾客只是供我们练习的靶子 买或不买，对我只有好处没有坏处！ 销售的三个阶段 勇往 直前期 满足 需求期 操控 心灵期 终极成效导图 安全感 如何轻松进入客户内心 专 家 入心5式 装作尊重 别当回事 理解万岁 不需要帮客户 真正解决问题 幽默让人心花怒放 一伙的 静 听 —— 威力巨大的技巧 静听三原则： 不打断 不出声 不分神 经常让客户笑出来，成功率就会大大提高 三个幽默的模板： 反向思维型 夸张描述型 矛盾反差型 赞美法 先抑后扬 聚焦式 预言式 间接式 咱们是一路人 见到猫就给鱼 一起扛过枪 做一只鹦鹉 亦趋亦步 抱怨他抱怨的 身价潜规则 —— 如何让客户拿你当“大腕” 人不可貌相？ 人人都“以貌取人”！ 你必须“看起来像专家” 贵族气质：头部“不动如山” 缓 慢 圆 权威地位：手势竖起 头衔名号 中国 全国 研究院 研究所 学会 特聘顾问 首席专家 兼职教授 优秀 企业家 最佳 女主角 杰出 青年 四大 天王 销售 女神 知心姐姐 文化品味 多阅读:《时尚》《瑞丽》 《新周刊》《时代周刊》 《国家地理》 多参加: 美术展、博物馆 多听: 名家讲座 多研究: 时尚、韵味、茶道、红酒、瓷器、收藏、国学、健身 消费档次 高消费 品牌 理由 正品 “有料”的秘籍 品类总结 两仪分类法 南饭北面 南凤北龙 南床北炕 南拳北腿 华丽型 现实型 导图总结法 层次阶段总结法 销售员有2种： 不敢销售的 敢于销售的 销售的3个阶段： 勇往直前型 满足需求型 操控心灵型 DM行业发展的4个阶段： 媒介时代 专家时代 整合时代 数据时代 让顾客受教育的同时，直接屏蔽竞争对手 攻 欲 —— 挑起顾客欲望的秘密 主流销售的三大步骤 先有需求 后有产品 先有产品 才有需求 客户的需求就如女人的要求一样 中国人欲望的7个层次 如何一开场就勾住人心？ 利益前置 条件制约 自我否定 这件衣服有个缺点 配红色的裤子不合适 攻击欲望的隐秘方法 史上最大的催情绝学 客户见证 核心：“矛盾冲突” 苹果、小米畅销的秘密 极致剖析 江湖术士的绝技梦想过山车 广告高手的阳谋手段 情景导入 下 令 轻松让顾客掏钱的秘诀 肯定赞同欣赏产品 请教 使用方法 重复 相同问题 询问售后服务问题 询问 折扣 对细节 提要求 对细节提意见要求 提出参考意见 识别语言购买信号 识别行为购买信号 手动操作产品 身体前倾 靠近产品 多角度观察产品 找笔、摸口袋、靠近订单 对产品点头摸下巴 识别表情购买信号 最有效的成交指令 设置门槛 制造僧多粥少的局面 最有效的成交指令 声东击西 “秒成交”策略 最有效的成交指令 如何把8张DVD卖2000美元？ “拉尔夫.劳伦” 卖1.8万美金 好卖吗？ 如何把一个美容项目卖1万元 一个疗程 施慈和立威 千万别把客户当上帝 我是上帝 你对顾客太好 只能降低自己的价值 你主动追求顾客 对方就看不到你的价值 如何夺回“裁判权” 越是难得到 越是有价值 让顾客证明自己 做一个点评的人 不要有规律地出牌 如何透过外表看透内心 善于付出 善于接收 如何透过外表看透内心 成熟:简单朴素 理性 单纯:花枝招展 感性 一身名牌自信不足 透过笔迹看透内心 透过指纹看透内心 主观意识强、意志坚强 领悟力强、临危不乱 适应快、模仿力强 关心人、高度配合 学习贪心、思维简单 依赖性强、急性 听习惯用语看透性格 恐怕不行吧？ 自我保护、期望重视 没有出色本领 最近忙死了！ 缺乏自信、怕被瞧不起，渴望认可 我受不了了！ 吹嘘、缺乏自信 我是为你好！ 好为人师、引起注意、爱说话、能说 传统销售10大误区 认为让顾客满意是成交关键 背大量产品信息和流程 勇往直前 不分析拒绝原因 不以专家身份教育顾客 询问客户需求不攻击欲望 证明产品多棒不提升价值 促销信息无法制造惊喜 仅一套台词不懂性格分析 极力解释产品不懂影响客户 祈求催促成交不营造紧迫感 销售能量定律 说话太多能量弱 简明扼要能量强 证明自己能量弱 对方表现你就强 拜托别人能量弱 贡献价值能量强 介绍产品能量弱 传授知识能量强 光杆司令能量弱