销售流程管理课件.pdf

销售流程管理销售流程管理 课程目的课程目的 通过本课程的学习，学员将能够：  通过销售流程强化销售人员的管理，提升销售人员的业务 素质  落实落实、管理销售人员的销售动作管理销售人员的销售动作，提升销售成交比率提升销售成交比率  提升顾客的经销商体验，增加顾客满意度 课程内容课程内容  销售流程管理的目的销售流程管理的目的  销售流程管理的理论  销售原则  标准销售流程  标准销售流程管理的促进方法  销售流程的管理销售流程的管理  总结 销售流程管理的目的销售流程管理的目的 落实、管理销售人员的销售动作，提升销售成 交比率 通过销售流程强化销售人员的管理，提升销售 人员的业务素质 在在顾客客面前前展示规范的销售流规范的销售流程，提提升顾客的客的 经销商体验，增加顾客满意度 (CS)(CS) 销售流程管理的理论销售流程管理的理论 关键时刻关键时刻– MomentMoment ofof TruthTruth  （（MM.OO.TT.））  小小的一刻  小小的印象  小小的决策 留给顾客第一印象的机会只有一次 销售流程管理的理论销售流程管理的理论 超越顾客期望值超越顾客期望值 满意满意 顾客预期 真实体验 销售流程管理的理论销售流程管理的理论 管理方面的运用管理方面的运用 销售流程的标准即是针对流程中的关键时刻销售流程的标准即是针对流程中的关键时刻 ，制定明确的超越顾客期望值的行为标准 销售流程管理的理论销售流程管理的理论 流程流程//标准与理论标准与理论、技巧的关系技巧的关系 什么时间、什么场所、 流程/标准（WHAT ） 什么人、做什么？ 理论理论//知识知识 （（WHYWHY ）） 为什么要这样做为什么要这样做？？ 技巧（HOW） 如何做、怎样做？ 销售流程管理的理论销售流程管理的理论 销售流程管理的理论基础销售流程管理的理论基础 PLANPLANPLANPLAN （策划、目标）（策划、目标） 根据公根据公司的方针确立具体的的方针确立具体的目标标 DODO ACTIONACTION （（实施实施))