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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋 总之，人的肢体语言比口头语言更丰富，销售人员在从事销售工作时，要多从客户的肢体语言中察觉出隐藏的心理，以便在此过程中把握主动权。 内部培训资料，请勿外传 * 第六章 进行心理暗示： 让客户不知不觉说“是” 俗话说：理直气壮。“理直”为因，“气壮”为果。意思是指一个人，如果理由正确、充分，说话就很有自信、很有气势。 记住：从事销售工作时，一定要以坚定的语气、镇定的神态、坦然的举止去面对客户，哪怕你不够自信，也要表现得自信；不够坚定，也要表现得坚定。 1.以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象 重复地说明一个重要讯息，会让对方接受这一信息，如果反复听取同样的话语，即使这种话语从根本上就是彻头彻尾的谎言，人也会逐渐地去信以为真。 内部培训资料，请勿外传 * 第六章 进行心理暗示： 让客户不知不觉说“是” 3.告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4.运用产品比较法，促使客户自动加价 5.暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为 6.以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7.让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8.破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导 内部培训资料，请勿外传 * 第七章 展开心理博弈： 销售是场“心”与“心”的较量 亦步亦趋地慢慢提出自己的要求。 聪明的谈判者知道，要让对方同意自己提出的条件，循序渐进才是上策，他绝不会一下子就摆出让对方接受的全部条件，相反，他会把要求细分，在不同的阶段，一点儿一点儿地提出来，这样，对方就能一次一次地被说服，最终达成协议。 1.开价高于实价，给自己预留谈判空间 2.门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 开价要高于实价，看起来至少有以下几大好处： 其一，它给你留下了一定的谈判空间。 其二，你也许是可以以这个价格成交的。 其三，开出较高的价格会让你的产品看起来具有更高的外在价值。 其四，开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式。 内部培训资料，请勿外传 * 第七章 展开心理博弈： 销售是场“心”与“心”的较量 3.欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 人的心理感受就是这样微妙，想要的越多，失望也最大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜度也就加倍高。 4.销售谈判过程中，不可过早做出让步 世界上没有免费的午餐，在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地做出让步，是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来会让自己在销售谈判中失去有利的地位。 内部培训资料，请勿外传 * 第七章 展开心理博弈： 销售是场“心”与“心”的较量 1）在销售谈判心理博弈中，有一条很重要又很单纯的原则是：不要单方面做过早的让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。 2）通常在销售谈判中，采取适当的让步在所难免，但是这种让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递某种信息，并以此来换取客户的让步，这样可以知道你作出的让步在客户心目中的价值。 同时，这种让步是在您的客户主动作出让步后或者是在你必须作出让步来继续洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。这样不仅可以表示你的决心，而且可以测试客户的耐心。 3）缺乏经验的销售人员总会过早地作出让步的倾向，其结果非常糟糕。过早地让步，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使自己产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。 内部培训资料，请勿外传 * 第七章 展开心理博弈： 销售是场“心”与“心”的较量 “礼尚往来，互惠互利”，这是一条有心理学理论依据的商业准则。 “你敬我一分，我让你三分”，销售人员必须学会使用礼尚往来策略，在你做出让步的时候要求对方给予回报，这样会助你争取到更多的利益，其效果比硬碰硬式的短兵相接，要好得多。 5.在做出让步的时候，要求对方给予回报 内部培训资料，请勿外传 * 第七章 展开心理博弈： 销售是场“心”与“心”的较量 1）中国有句古话：“雄辩是银，沉默是金。”沉默是利用话语中的间隙，超越语言力量的传播方式。是有主动意识的、有明确目的和目标的沉默。 2）除了借题发挥，虚张声势外，沉默也是一种威慑。 3）销售谈判中，适当地保持沉默也能达到说服的效果。因为沉默能迫使对方说话，而羞怯、缺乏自信的销售人员往往害怕沉默。 4）“你的最低价格是多少” 客户问。这时候你应该怎么办？ 把低价报给他们？千万不要这样！ 你最好的回应方式就是请他们出一个合适的价格，