提升DCC销售占比培训课程.ppt

提升DCC销售占比 汇报人：袁应文 潘伊凡 广汽丰田广州长凯白云店2014年广汽TOYOTA创新营销-销售改善马拉松课题发表 广汽丰田长凯白云店 地 址：广州市白云区机场路1569号 宗旨：做服务最好的广汽丰田经销店 广汽TOYOTA优秀销售部门 金牌服务经销商 5 团队简介 课题选定 现状把握 目标设定 活动计划 要因分析 对策拟定实施 效果确认及标准化 活动总结 目 录 组名：白云冲锋小组 顾问 宋勇 组长 袁应文 组员 潘伊凡、陈文婷、邓伟机 忠诚合作，积极乐观，努力开拓，勇往直前 选题背景 1、互联网用户人群每年激增，网络营销兴起，截止到13年，中国互联网人数已达6.38亿，网络普及率为47%，而且上网人群年龄大都数分布在18-50岁之间，属于购买人群范围。 逐年上升 选题背景 2、随着汽车行业的发展，广州的4S店数量逐年增长，而且品牌之间的较量日趋白热化 选题背景 3、受到市场环境的影响，今年的市场行情并不乐观，我店的销售年计，截止到今年5月份，我店仅完成销售591台，完成全年年计的41%，下半年情况不容乐观。 41% 591 1469 课题项目 改善要求度 小组能力 紧急程度 效果 共通程度 难易程度 公司方针 参与度 解决能力 按期完成 改善工作环境 △ △ ◎ ○ ○ ◎ ○ ○ 精品销售额 ○ △ △ ○ ◎ ◎ ○ △ 提升DCC销售占比 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ○ 二手车交易 ○ ◎ △ ◎ ◎ ○ ○ △ 顾客满意度 ◎ ◎ ○ ○ ○ ○ ○ △ 课题选定 评分明细 ◎3分 ○2分 △1分 电营小组现状把握 13年电营订单销售均远远落后与展厅销售、其中电营销售占比平均仅为 13年1-6月电营、展厅销售情况对比 13% 能提升到10%吗 1月 2月 3月 4月 5月 6月 电话邀约 1134 721 1246 1187 1321 1254 来店数 76 51 83 107 109 99 邀约率 6.7% 7.0% 8.8% 9.0% 8.2% 7.9% 现状把握 目标设定 2013年销售部销售年计目标 朝着目标前进吧 1080 1470 2014年销售部年计目标 提升30% 目标设定 1330 133 10% 28% 30% 37 DCC销售台数=邀约组数*到店率*成交率 目标反推法 活动推进表 监督不到位 管理报表混乱 人员分工不明确 话术单一 形象不专业 产品知识薄弱 激励方案不足 培训力度不够 处罚不力 鱼骨图分析 缺乏专门场所 市场推广不够 跟进不及时 电话、网络老化 物料缺乏 IPAD未正常使用 人 环 法 物 机 办公室吵杂，缺乏专门的DCC环境 要因验证一： 您稍等一下，我换个地方跟您聊… 刚才没听清楚，麻烦您在说一遍… 那个阿勇，你说话小声点，我在打电话呢！！ 要因验证二： DCC人员忽视网络推广，网站活跃度不高，网站活跃度广州排名垫底 要因验证三： 24小时内首次跟进不到位 要因验证四： 话术单一，邀约成功率低 请问您什么时候方便过来我们店看下呢 请问您现在还在留意凯美瑞吗 我们这边的价格肯定让您满意…… 话术单调生硬 缺乏需求分析 要因验证五： 洽谈时经常请“外援” 产品知识薄弱 销售顾问被客户问得哑口无言 要因验证六： 培训力度不够 要因验证七： 完善的激励方案，阶梯式邀约奖励，多劳多得 激励机制 要因验证八： 缺乏有效的管理监督、报表数据不规范。 对数据没有系统管理 昨天我邀约几组客户来着？ 传统手写板笔记 　 疑似真因 求证方法及内容 负责人 发现问题 判定 人 话术单一 自查录音 潘伊凡 有 真因 产品知识不足 试卷考核 袁应文 有 真因 跟进不及时 后台系统数据 潘伊凡 有 真因 机 激励方案不足 销售考核方案 袁应文 否 非真因 监督不力 销售政策方案 袁应文 有 真因 物 物料缺乏 现场视察 陈文婷 否 非真因 管理表格混乱 主管抽查 袁应文 有 真因 法 培训力度不足 问卷调查 邓伟机 有 真因 环 缺乏专门环境 现场考察 邓伟机 有 真因 市场推广不够 活动表检查 潘伊凡 有 真因 真因判断： DCC小组成立 “工欲善其事,必先利其器” 针对以上问题，我们的电网营销小组于14年2月成立电营小组。 我们旨在打造最专业的DCC团队 对策一：整洁舒适的办公环境 符合“5S”标准的办公环境 安静舒适的通话场所 实时音量监测