《市场营销学》第一讲绪论课件.pptVIP

《市场营销学》 第一讲 绪论;乔布斯的创新理念;人活着就是为了改变世界。 领袖与跟风者的区别就在于创新。 人这一辈子没法做太多的事情，所以 每一件都要做得精彩绝伦。 成就一番伟业的唯一途径就是热爱自 己的事业。 只要敢想，没有什么不可能，立即跳 出思维的框框吧。 不要把时间浪费在重复其他人的生活上。 ;赢在改变; 市场营销就是个体与群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。;幽默理解; 关 于 营 销 销售不是卖，是帮助顾客买。 企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本， 企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 让顾客连续认同你你就成功了。 顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 顾客不拒绝产品也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。;成功销售的九大信条;六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一 种职业生活方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里 去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要 速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖 什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什 么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 ; 关于沟通 ;影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ;创业故事 财富人生;创业故事 财富人生;;“蚂蚁理论”：就“强”而言，小小的蚂蚁能够扛起米粒，则更具有比较优势，因此要在小市场领域高居本国乃至全球领先地位。 思路决定出路: 在“蚂蚁理论”指导下，梁伯强将一把叫“圣雅伦”的小小指甲钳卖到海外，销售额居同行业中国第一、世界第三。 梁伯强被称为中国的“隐形冠军”。 ;观念决定思路，思路决定出路。 营销人员的本质工作 ，就是创造满意的 顾客。 营销的核心思维就是做受人喜欢的人。 创业前三年，老板的胆子有多大，企业可 以做多大；创业后三年，老板的眼光有多 远，企业可以走多远。; 你的公司在卖什么？;; ;;;生产;;需要 （needs） 欲望 （wants） 需求 （demands）;; 菲利普·科特勒 在《营销管理》一书中提出来, “顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之 间的差额。 ;顾客感知价值;;;; 有一太平洋岛国生活富足，现代化的产品处处可见，由于生活习惯人们从不穿鞋，有两个鞋业公司分别派推销员去这一岛国推销鞋，看到这一情形，他们分别给自己的公司发回一封电报，一封为：太好了!这里的人都不穿鞋，我打算长留在这里。另一封为：太糟糕了!这里的人都不穿鞋，我马上回来。; ; 2、市场营销在中国 （1）启蒙：1930——1940，1933年，丁 馨伯写成《市场学》一书； （2）传播：1978——1985，外资企业； （3）应用：1985——1992，民营企业； （4）创新：1992——至今，“理性营销” ;消费需求：;4P: 产品（Product）价格（Price） 渠道 （Place） 促销（Promotion） 4C: 顾客需求（Consumer Demand） 顾客成本（Consumer Cost） 购买便利（Convenience） 营销沟通（Communication） 4R: 关联（Relating） 反应（Reaction） 关系（Relation） 回报（Return） ; 由密西根大学教授 杰罗姆?麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）于1960年提出，“它的伟大在于它把营 销简化并便于记忆和传播”。; 4p → 产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） + p 政治力量（political power） + p 公共关系（public relations）; 1990年, 美国学者劳特朋(Lauteborn)教授 提出了与 4P’s 相对应的 4C’s 理论。 ; 2001年，美国的 唐?E?舒尔茨（Don E Schultz