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独创性(或创新性)声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 独创性(或创新性)声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名： 塑因垒怂 日期：之竺盘i!兰 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电人学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学 位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文 的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允 许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文注释：本学位 论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名： 日期：鲨墨：笪=盖 导师签名： 日期：磷!垒：墨 德州网通大客户营销策略分析中文摘要 德州网通大客户营销策略分析 中文摘要 随着国内电信业市场竞争的加剧，作为运营商收入和利润重要来源的大 客户成为了运营商竞争的焦点。与此同时，随着信息科技的日益发展，大客 户对通信产品和服务的品质要求越来越高。如何在激烈的大客户市场竞争中 保持持续优势，如何与大客户保持良好的合作关系、提高客户忠诚度，如何 提高市场响应速度，及时提供满足不同大客户需求的产品和服务，这些都给 德州网通公司的大客户营销带来了前所未有的压力。在这种局面下，德州网 通公司只有采取并运用科学合理的市场营销策略才能在激烈的大客户市场 竞争中求得生存和发展。 本论文采用理论研究与企业实际相结合、文献研究与调查分析相结合以 及定性分析与定量分析相结合的研究方法，首先对大客户营销管理理论的发 展历程、定义和管理学特征进行了论述。其次，在分析国内外电信企业的整 体大客户营销现状的基础上，重点对中国网通(集团)有限公司德州分公司的 大客户市场竞争环境、面临的机会、挑战和营销现状等进行了深入调查研究， 对公司在大客户营销方面存在的问题进行了深刻剖析。第三，借鉴国内外电 信企业大客户管理的经验，并针对解决现实存在的一些问题，以管理学的角 度，从计划、组织、领导、控制四方面提出了做好德州网通大客户营销管理 的对策。 全文以发展的眼光，研究在争夺大客户而开展的竞争中，德州网通应采 取的对策。如能将上述对策应用于实践，必将提高大客户营销的整体水平， 从而促进德州网通的战略转型，使企业利益最大化。 关键词：电信；大客户；营销管理 AbstractWith Abstract With intensifying competition of national telecommunication market，the Key Account market that iS the source of income and profit of all the operators has become primary competition。Meanwhile with increasingly development of communication technology，the Key Account pay much more attention to products and service S quality，How to keep our competitive advantage in the fierce rivalry of giant elients market；How to keep solid business relation；how to improve the speed of market feedback S0 that we can provide special，pointed products and services．all of which brings DeZhou Netcom great pressure in dealing with Key Account’market。 Under such circumstances，only by using a scientific marketing strategy this can we survive and develop in such competitive market。