家装和小区业务开展篇培训课件.ppt

消费者接受信息的渠道 家装和小区推广渠道的认知 家装设计：让家装公司或其设计师主导消费者 的购买决策，或直接使其形成销售 的一条通道。 小区推广：通过形象展示、顾问式服务、 地毯式宣传等形式和手段， 让准客户接受产品的积极信息， 借以影响顾客的购买决策的一条通道。 三 段 论 一:了解家装公司的性质 室内装修:商品房，别墅，高级住宅 工程装修:办公楼，楼房精装，商业，厂区 游 击 队:杂活，承包施工 二:家装公司的利润来源 材料差价：差价＝卖价-进货价格 差价＝终端 客户采购金额*（1-折扣） 施工差价：差价＝合同施工报价- 施工人员费用 设计差价：差价＝合同设计报价-设计人员费用 三:家装渠道的业务开展对象 家装公司 设计师 材料采购 项目经理 四:家装渠道的回扣法则 公开于个人，不公开于集体； 建立在平等之上； 建立在全额之上； 建立在速度之上。 五:设计师的合作心理 回扣太高，我需要安全。 回扣太低，我需要利益。 价格太低，我需要品质。 价格太高，我需要风格。 供应商太多，我需要朋友。 六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 1、“利”字诀：利人利己 对手以小利，我晓客户以大利； 对手以大利，我晓客户以大利加快赢利； 对手以大利加快赢， 我晓客户以大利加快赢加久赢。 六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 2、“礼”字诀：以礼服人 送什么，送给谁，怎么送。 小礼试之，有礼早送，送礼不言利。 大事大礼，不以“礼”压人 六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 3、“情义两重天” 客户结婚、生子、嫁女等一切喜庆机会； 客户的特殊日子：生日、结婚纪念日等； 客户生病时；客户遇到困难时（设计师聚会送其到会场给其面子、春节帮助买车票、机票等） 帮客户介绍女(男)朋友、儿媳、女婿等。 第一步：表明身份，借势导入尚高。 第二步：生动地说明产品定位。 第三步：情景展示产品，视听觉的调动加深印象。 第四步：晕轮效应的使用，增强其信心。 第五步：让客户产生兴趣，提合作要求。 第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕，最好能试探性询问：其实每个品牌返点都差不多吧？！让其讲出与竞争品牌的合作方式，然后我们才能有针对性地谈判； 第一次拜访忌主动给给予报价，透露出笼统价格线或者几款产品价格即可，除非是家装公司（设计师）坚持要求知道具体价格或者种种迹象表明家装公司（设计师）对尚高有一定的合作意向； 尽可能的向更多的设计师派发产品单折页和企业报、小礼品之类，如果有设计师知道尚高或者对尚高有一定的了解，应该引导其多说尚高的优势，可能会起到更好的效果； 如果有业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌性的离开，以便改日再谈。 调查目标 办公所在地、办公场地面积、注册资金、 员工数量、部门设置等 。 目标客群定位、所服务客户、服务价格水平、 公司的经营方向，目前合作品牌 。 目标公司分类及应对思路 A类： 经营状况好发展潜力大 ，管理佳。 持之以恒，大投入，业务全面。 应对：签合作协议。 B类： 业务状况好发展潜力小，管理一般。 应对：业务迅速，适时投入。 C类： 经营状况一般发展潜力小，管理一般。 应对：紧跟业务能力好的设计师，针对投入。 年龄，籍贯，生日，婚否。工作地位、曾获何奖项，有何作品，设计风格、 QQ等联系方式、家庭背景、 业余爱好习惯等、销售情况、合作品牌等。 1、定期拜访 2、发短信（如天气变冷，注意多加点衣服等，搞笑短信，节日祝福） 3、在QQ上把所有设计师设立一个单独的类别，上网的时候可以与他们多聊聊天 4、要求设计师带几个设计界的朋友出来泡吧、吃饭、喝茶（其业务量大或者其设计档次和数量都满足尚高需求，另外自己经济条件允许的前提下） 5、投其所好 知彼解己： 人无我有，人有我新，人新我变，人变我改。 朋友不等于客户 交情不等于业绩 小区推广的重要性 品牌认知 小区的分类 拆迁户 商品房 集资房 别 墅 小区时期 建筑期 销售期 装修期 后 期 小区的益处 品牌推广，干活不累 客户收集，资源积累 店面开单，你收提成 如何作小区推广 进行小区普查，建立楼盘档案 进行楼盘分类 评估开发价值，确定进驻方式　 对物业管理处进行公关。 进驻前的准备　 正式进驻 小区管理 小区管理 小区管理 小区管理 * 媒体广告 机遇巧合 小区推广 家装公司 口碑相传 店面 合理的销售构成