情感营销培训教材.ppt

医药客户的定位分析 几个依据： * 道德也是需要阳光、空气和居所的。 --费尔巴赫 * 医院客户的情感需求 信任感 价值感 安全感 归属感 为“我” 服务 * 方格理论 推销方格理论 含义 推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标： 一是设法说服客户处方，出色地完成销售任务； 二是如何赢得客户欢迎，建立良好的人际关系。 * 推销方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型 9，9型 5，5型 1，1型 9，1型 对 客 户 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度 方格理论 * 客户方格理论 方格理论 * 顾客方格 对 9 销 8 售 7 人 员 6 的 5 关 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 产 品 的 关 心 程 度 （1，9） （9，9） （5，5） （1，1） （9，1） 方格理论 * 推销方格与顾客方格的关系 两点结论： （1）推销员的心态是矛盾的主要方面 （2）对推销员，成功率较高的是 （9，9）型； 方格理论 * 客户对产品的心理过程 认知过程 （对产品） 情感过程 （对业务员和企业） 使用（意志)过程 购后感受过程 (对患者和自己) 心理活动过程 * 观察客户情感 情感销售实操程序 分析客户情感 观察客户情感 制定改善计划 改善行动执行 * 如何建立信任感？ 如何增加价值感？ 如何体现安全感？ 怎样才能让客户产生归属感？ 怎样才能让客户感受到为“我” 服务？ * 客户信任你的情感表现有哪些？ 客户不信任你的情感表现有哪些？ 信任 * 无话可说 只说官话 只谈业务 无话不谈 完全不信 基本不信 完全相信 基本信任 须关注 需保持 需加强 须改善 * 销售中那些行动可以增加客户的信任感？ 销售中那些行动会减少客户的信任感？ 信任 * 客户觉得有价值的情感表现有哪些？ 客户觉得没价值的情感表现有哪些？ 价值 * 每个人在交往中都会产生情感，不同的情感会对交往产生不同的影响。了解情感及其在交往中的作用，有利于交往互动中获取他人的情感信息并把握自己的情感，运用自己的感情，分析他人的感情，赢得客户信赖。 利益关系 情感关系 * 用“辛”销售 用“心”销售 情感营销将是改善你与客户关系的润滑剂。 试想一下， 当客户一见到你就高兴， 像见到了亲人一样， 那么还有什么问题是不好解决的呢﹖ 情感营销 * 1. 什么是情感 3. 情感的类型 4. 情感与价值的关系 2. 情感的作用 5. 情感账户 * 心情感动 1.什么是情感 “无情未必真