润滑油知识营销培训讲座.ppt

二、润滑油的消费特点 （二）制定市场开发计划 1.根据区域的远近、自己的实力、竞品投入大小以及本产品优势确定自己的市场开发模式——推销、拉销、助销、渠道营销？ 2.根据当地市场规模、竞品的强弱（产品、销量、业务投入、促销投入）确定市场销售目标： ——目标销量 ——目标销售渠道 ——目标覆盖区域 ——重点销售客户 3.根据本品与竞品的包装、价格、产品功能对比及当地消费特性，寻找本品的优势品项，确定产品结构——先上那个产品，供应那个品种？ 4.确定价格体系，分配合理利润； 5.制定市场开发计划； 6.进行组织建设、时间安排、资源配置，安排具体负责人； 7.费用预算； 8.执行、督办、检核、制度的建立； （十三）技术先行，知识先行，技术与销售捆绑开发市场 专门产品的销售经理制度。对某些有自身产品特点和销售特点的类别产品，如摩托车油、工业油、防冻液、润滑脂等，由该类产品的销售经理专门进行产品系列化培训、技术服务、和市场推广工作。 把技术服务、产品宣传、科普培训、用油指导和产品的销售结合起来，以技术促服务、以服务促销售、以销售促发展。 四、车用润滑油的知识营销 1、汽车制造商（车辆装机油和技术维修手册上指明的换用油） 2、汽车运输公司、大型出租汽车公司、汽车租赁公司和汽车修理厂等。 3、分散私人汽车客户 （一）车用润滑油的主要客户群体： 1、售前策略： 主要体现在售前的技术服务、售中的技术