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营销的前世今生 营销的前世今生 第二阶段：60年代，杰罗姆·麦卡锡 “4P组合” 产品 ；价格 ；渠道 ；促销 产品 ；价格 ；渠道 ；促销 营销的前世今生 营销的前世今生 营销的前世今生 4P，4C，4R，4V营销导向对比 　4P　以满足市场需求为目标 　4C　以追求顾客满意为目标 　4R　以建立顾客忠诚为目标 　4V　以灵活的服务满足个性需求为目标 营销的前世今生 1P营销理论 1P理论认为，企业可以找到愿意为产品支付费用的第三方，让第三方支付营销中的3P（产品、促销、渠道），企业用低于其成本的价格（1P),甚至免费销售其产品或服务，把多花少收的竞争转化为多收少花的共赢，并且增加行业和企业的利润，从而创造自动营销。 　 营销的前世今生 从整个商业活动的形态看，并非只有1P，仍然具有4P的框架，只是借用新技术，新网络，让成本转移，整合更多价值提供给客户，满足了更多利益体的需求。 从某一个利益体的角度看，他所支付的只是4P中的一部分。 营销的前世今生 营销的理论过不过时？ 营销的核心理论框架，是对所有商业行为的高度总结，是商业现象的本质，只有实现方法的翻新，不存在自然属性过时与不过时的问题。 实现方法 商业模式 实现方法 商业模式 连锁模式也有困难 员工人数增加，保证员工的素质难度增加。 员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加 客户数量增加，关注到每一个客户难度增加 客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何倍数增加。 我们的客户群具有什么样的特征？ 什么原因造成了我们复杂的客户形态？ 如何解决连锁模式遇到的困难 员工人数增加，保证员工的素质难度增加？ 员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加？ 客户数量增加，关注到每一个客户难度增加？ 客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何倍数增加？ 恭禧大家，问题解决！ 顾客还是不来消费 理论重新定义 营销原定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销新定义：营销是关于企业在竞争市场中更有优势地发现、创造和交付价值以领先满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 什么叫做有价值？ 两层含义： 1.对客户来说，有实用意义。 2.对客户来说，可以成为选择依据。 什么叫做目标市场？ 1.客户群 2.目标客户群可以主动定义，也可以被动定义。 医药零售行业构建营销模式到底是以什么为中心的呢？ 思考： 选择某种品类定位后，应该如何组织实现这种品类定位的策略？ 客户关系定位选择分析 如何策划附加价值 嘉宝华会员卡增值服务项目之一：珠海知名企业优惠包 按1P营销的理论，其构建思维过程如下： 我方平台：会员数据库 利益相关体：需要发送促销信息的其他企业 合作方式：相关企业在我方的会员数据库上发布优惠信息。 我方客户价值：通过分级，高价值的会员，可以获得较低的优惠折扣或特殊服务。 我方客户价值整合：分时，分节，分级以嘉宝华彰显会员地位的口吻向会员推介整合而成的优惠包，优惠包中带有利益相关体的目的。 客户价值投入：其他企业各自负责向嘉宝华的会员进行优惠折扣，通过我的信息平台发送，自行支付信息费。我方免费提供平台。 我方投入：少量的人力成本。 附加价值定位选择分析 无论是消费回馈，还是附加价值，其资源都是有限的，那么，我们的优先回馈给谁？ 我们的营销模式 更适合医药连锁业的营销框架 商品－－价格－－便利－－专业服务－－消费体验－－回馈－－关系－－附加价值－－文化共鸣 客户价值满足的过程 客户按此顺序进行价值比对决定购买对象。 营销实务 营销工作有两方面的任务 战略层面营销方案的设计，包含市场细分、产品创新、营销战略设计（商业模式）、营销组合4P战术等四个方面的有机组合运行设计。 战术性地达到企业某项局部的客户价值和企业价值目标，同时利用资源最大化地兼顾其他目标的系统性方案。 营销方案的思维构建 主要目的，次要目的 活动实施的评价数据（以主要目的为评价重点，评估方式） 实现过程（构建逻辑关系，超越竞争对手，实现顾客价值） 客户价值市场竞争力评估（市场调查的依据）。 关键点解决方案（点子），包括难点及可能的漏洞。 信息传递：目标客户视线率出现最高的地方是宣传的重点，通过列举，在宣传效果与宣传成本间平衡。 组织实施过程。包括：工作分工，时间计划，检视考核，培训必备的技能与话术，操作标准等。 费用预算 小榄菊城店需要搬迁，该店有近2000名会员，最好是能够保留并引导到新市路分店进行消费，并逐步成为新市路的会员。针对此需求，设计一个营销方案。 营销效果评估 以销售为目的的方案，评