高端项目的精细化销售服务方案（终稿）.pdf

精准 · 精细 · 精致 高端项目销售服务之道 工匠杯 · 2014年 6月 绪 言—— 理解： 业内有言，没有独特资源的高端项目是没有价值根基的。高端项目，总是占有着独特 的资源，或是绝佳的城市地段；或是稀缺的自然景观环境。 然而，高端项目也往往意味着动辄几千万的销售总价 ，更承载着发展商品牌形象和高 利润要求的特殊使命。“高处不胜寒”这句话在2014年的楼市似乎格外贴切，如何寻 找稀缺的客户资源找稀缺的客户资源、如何最大化的转化这些资源成为每个高端项目的必修课如何最大化的转化这些资源成为每个高端项目的必修课。 笔者结合自身参与的杭州万科高端项目——万科·公望，藉此契机探讨高端项目的销 售之道售之道 …… 高端项目销售服务之道 PART 1 客户召集要 精准 RARTRART 22 客户转化靠客户转化靠 精细精细 PART 3 服务体验求 精致 【【精准精准 】】 PART 1：客户召集 A. 客户研判——精准 B. 拓客手段——精准 C. 拓客物料——精准 精准客户研判精准客户研判 客户研判：数据说话，数据越精准后期客户召集越有效 老客户老客户 （（竞竞品客户客户））素描素描、客群分布客群分布…… 客户 素描素描 【万科·公望】 客户区域：70%富阳，居住城区工作周边；13%杭州，滨江为主 购房目的：67%客户5年内实现居住，半数以上为第一居所 购房情况购房情况 ：：置业超过置业超过33次以上客户占次以上客户占86%86% 认知途径：70%为口碑传播，老客户尤为重要 行业特征：受富阳产业结构特性影响，造纸、建材、制造业分列前3位。 通过分析本案及周边项目前期成交客户情况得到 客群 分布分布 杭州客户7组 富阳企业大都根据产业聚集于不 主城区沿江扩张，鹿山与东洲成为继 临安临安 杭州狮子口 同地区，其中汇聚了大量支柱产业企业 320国道入口 富富春后春后的两大住宅供应板块的两大住宅供应板块。。 受降镇 主主 ，，具备较强购买力具备较强购买力 ，，也有对别墅物业也有对别墅物业 受降镇