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如果出价低于底价，则一口回绝； 如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让 直接了当 优惠折扣释放的技巧：杀价的应对方法 听说 坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比 优惠折扣释放的技巧：杀价的应对方法 认识领导 先确定认购再找领导谈，否则领导不知道你定的哪套没法给你优惠。 或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理 挑毛病 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意 不喜欢产品的客户不用和他谈价格 比较竞争个案 A、一分价钱一分货，便宜没好货 B 、价格便宜就表示 卖的差，降价；销售率低――入住率低; 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； 住宅环境差（交通、地段) 施工的水平和质量难有保证（烂尾）等 P.S:置业顾问切记： 房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的 优惠折扣释放的技巧：杀价的应对方法 直接了当回绝 无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则 无能为力，爱莫能助 在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力 优惠折扣释放的技巧：杀价的应对方法 面对客户的杀价，几种错误的做法： 死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 Ps：守价还是为了成交的 一放到底——客户不领情 Ps：没有守价 错误释放折扣——价格超过现场折扣底线，严重过失 优惠折扣释放的技巧：错误的守价方法 防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合 置业顾问在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。 客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。 客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。 应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口 优惠折扣释放的技巧：守价注意事项 让客户“满足” “满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。置业顾问可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取： 将自己与公司立场分开； 表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 表明自己立场：我想成交，我愿效劳。 给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。 优惠折扣释放的技巧：守价注意事项 Ps：九一原则：90％的时间是在聊天，10%的时间为主题谈判， 当谈价陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。 谈判是个寻找双方共同点的过程。客户在某一方面有要求，置业顾问应懂得要求客户在另一方面给我们让步。 寻找促销折扣释放的理由： 多套购买/多付款/尽快签约付款等等 1、附带条件法： 优惠折扣释放的技巧：优惠释放方法 不见兔子不撒鹰，带定金来谈； 切记不要在电话中放折扣。 客户来现场，在确定其购买意向后，置业顾问要寻求销售经理和营销副总的帮助，通过现场SP，释放优惠，确认成交； 2、带定金来谈 优惠折扣释放的技巧：优惠释放方法 3、不打折，但送东西。 给予老带新优惠、礼品卡等，促进成交； Ps：折扣优惠，一定应由经理以上级人员释放。 三、电话拓客的技巧 Cold Call：英文简称CC； 直译为“冷电话”，意即给不认识的陌生人打电话。 通过给陌生人打电话开拓客户资源 中文简称：电开； 电开：是逆境营销的强效手段  电话拓客的技巧 没有真正的理解 电开 就 是无用的 电话拓客的技巧 电开与现场接待客户并没有本质的不同 一切问题的关键在于我们 不够娴熟 电话拓客的技巧 它的本质就是我们从业者必须掌握的一种：生存技能 80%的置业顾问都会这么做： 每天拿到名单 —— 根本不关心究竟是什么 无奈拨打电话 —— 最好都打不通? 得出电开结论 —— 无效、无奈、愤怒！? 名单还给主管 —— 窃喜，又逃过一天? 下班。。。。。。。。。 电话拓客的技巧 这些倒霉蛋的共性： 市场总是超烂的? 无休止的抱怨? 每天工作时间通常不会超过一个小时 电话拓客的技巧 1、我已经彻底了解项目所有的产品细节和优势！ 2、我确认自己非常了解时事，最起码在房地产最新政策方面，无奈的“被客户问倒”这种事绝不会发生在我的身上。 3、我已经知道名单上这些人有什么共性与我的项目有什么契合点，而且我已经可以规避之前打电话时所出现的问题了。 4、客户可能出现的拒绝及粗鲁的表现并不是针对我个人，那只是一种正常表现，如果是我也可能会如此； 5、我相信这组名单就是一堆金沙，等着我去挖掘； 电话拓客的技巧 20%的