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成功销售必须知道的“潜力”——如何不露痕迹的说服你的客户 为什么你也一定要知道“潜力” 潜力——即影响力，可以让你十分顺利地说服你的客户，提高你销售的成功率和销售效率。 这是国际上最著名的营销专家Cialdini向我们推荐提高影响力的最有效手段。如果能熟练掌握应用这七个影响力原理，业绩可以获得10-100倍的提高。 什么是影响力? 影响力：让人们不知不觉说“是”，也就是下意识认同的能力。 影响力就是一种无形的销售力。 动物的『固定行为模式』 动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天敌黄鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄有抓；但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时，火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下；一旦取走黄鼠狼身上的录音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。 人类也有『固定行为模式』 哈佛大学社会心理学家的实验： 当你请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那你得到帮助的可能性会大幅度增加。 实验：图书馆，请正在排队复印的人帮一个小忙： 测试一 测试二 测试三 形式 对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有急事。 对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印。 对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有几页纸要复印。 结果 94%的人愿意 60%的人愿意 93%的人愿意 分析： 『请求』+『原因』的形式更容易得到人们的支持，通过三种实验形式的对比，我们发现真正对人们起作用不是『原因』的内容，而是『因为』这个词语本身。这个词语的存在，触发了人们的『固定行为模式』。 影响力的源头 影响就是利用人们（动物）本身自有的机械式（条件反射式）自动行为模式——即“刺激—触发”模式。这些固定行为模式都是下意识——未经思考的。 『固定行为模式』是生物进化的表现 人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁地、不加思索地去采取行动。 ——英国著名哲学家阿尔弗雷德 影响人们『固定行为模式』的几种力量： 承诺 一致 社会 认同 互惠 喜好 稀缺 权威 对比 一，对比 例子 三桶水，热、温、凉 在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。 热 温 凉 顾客走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？ 说明：即使顾客走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果让他在买套装之后而不是在之前买附件的话，他就会在附件上花钱更多！） 一，对比 房地产商总会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比。汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。 一，对比 投之以桃，报之以李。 责任，负债感。 公平。 二，互惠 一个古老的原理： 给予、索取……再索取 互惠的心理基础 负债感 感恩图报 二，互惠 互惠原理的心理基础： 人们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的一切。 互惠原理具有压倒性的力量：甚至需要法律来予以约束。 互惠原理可产生多余的负债感：比如红灯前的乞讨者。 互惠原理可引起不公平的交换：试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。 二，互惠 因为人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免与之为伍。 例子：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。 即使是对人们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给人们一点小小的好处，人们马上就失去了抵抗力。 二，互惠 『以小换大』策略 。 先以“小恩小惠”博得对方好感或亏欠心理，再寻机获取更大利益回报。 『欲取先给』策略 。 想要索取，先进行施舍（给予）往往是第一步。 『拒绝-后撤』策略 。 先向对方提出一个看似不可达成的方案，在被拒绝后后撤一步，再提出一个看似双方都已做出妥协的方案。 『互惠』的运用 二，互惠 『拒绝-后撤』策略的运用 在沟通谈判当中，你的第一个请求被对方拒绝以后，你先让步，让步后的第二个请求就会在『互惠原理』的作用下，为对方增加作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往会较容易得到对方的同意。。 测试一 测试二 形式 请求一：每周为一家社区心理健康中心工作2小时，至少坚持2年； (第一个请求基本上都遭到拒绝，于是工作人 员提出了第二请求) 请求二：这个周末为该中心义务工作2小时； 请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务工作2小时。 结果 第二个请求的口头答应比率达76% 请