邀约与服务培训课件.pptVIP

异议三 我有朋友/亲戚在从事保险工作 艾新华： 我理解您的意思,但是我还是想您见个面,因为不同的公司和不同人会带来不一样的资讯，新华保险是上市险企，股东实力雄厚，行业水平领先，有很多专业财务分析的方法。 此外，有很多人自己家庭保单也不希望亲戚知道的太多，保持私密性，希望由非家族人员来帮着打理。当然啦，最重要的是您这份保单是在新华办的，最好是要由新华保险的工作人员为您提供最专业的服务啦。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ 异议四 您能不能把资料寄给我 艾新华： 李先生，我非常乐意把资料寄给您。但是每个人的红利报告书都是唯一且私密重要的，如果寄送的话存在遗失的可能性，目前公司都是要求工作人员亲自送达到客户本人手中的。另外，专门为您提供的其他资讯也比较丰富，有些内容很专业。我想还是和您当面交流会比较好，这样可以更准确详细的介绍您的权益。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ 异议五 我没有时间/我很忙 艾新华：我知道您很忙, 我也很忙，大家的工作都很忙的。这也就是我们要事先打电话和您预约时间的原因, 当然我也不会占用您很长的时间,只需要20-30分钟就够了。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ 异议六 你们要跟我谈些什么 艾新华：李先生，是这样，我将向您详细讲解您的保单这些年的分红情况，同时为了保证您的保单安全私密，还要对您的基本信息做核实。此外，我们还有一套新华保险专业的财务安全规划。它是专门针对像您这样的成功人士而设计，会对您的家庭很有帮助。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ 异议七 什么是保单整理（财务安全规划） 艾新华： 李先生，现在很多家庭都有不只一张保单，购买的时间不一样，保障内容不一样，交费的银行账号也不一样，时间久了很多客户都忘了自己投的是什么样的保险，有什么作用，而且很多人都记不得交费的时间，造成保单失效的麻烦，我们有专业的工具帮助大家对所过去的保单做一个系统的整理，实现家庭保单有效管理。 财务安全规划主要是协助每个人在人生的不同阶段进行相应的财务安全分析与规划。使我们的财务状况能够始终安全且稳定增长。避免我们辛苦建立的家庭和财产因为一些风险而遭受损失，这也是我打电话给您的原因。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ 异议八 我没有钱 艾新华：李先生，我了解您的意思, 要说明的是，请您过来不是向您营销任何产品，只是向您提供新华保险基本的客户服务内容，让您了解您自身保单的利益。 至于您想不想再增加保障，那完全根据您自身的需要决定，所以您完全不必担心。 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ 异议九：我不需要,没兴趣 艾新华：我非常理解您的心情 ,李先生! 现在各种推销电话非常多，很多人都觉得被打搅，但是我们邀请您来公司，是关乎您自己的保障和权益，我相信您不会对自己的财富漠不关心吧? 至于其他方面的资讯，到时候您感兴趣可以了解一下，不感兴趣更不会有人强迫你去了解的，您说是吗？ 艾新华：您看明天下午还是后天上午见面比较合适，您哪个时间方便呢？ 五、邀约后行事历安排 邀约后行事历安排 1、记录约见时间、避免交叉 2、邀约成功客户分类 3、客户资料分析 4、客户需求分析 5、制定计划书 练一练 要求： 1. 一对一话术演练 （A 客户 B 财富专员 ） 2. 演练内容要求 1）电话约访的步骤及话术 2）电话约访异议处理话术 3）上台示范（学员参与点评） 4）讲师点评及总结 3.演练时间：40分钟。 分组演练 要求: 先请学员谈本组的演练效果，并进行互相点评； 讲师进行点评； 时间：5分钟； 原则：先说做的好的方面，再说需要改进及提高的方面。 分析点评 课程回顾 1、学员能够清楚掌握邀约前准备相关内容 2、学员能知道了解邀约的各种理由 3、学员能够熟练掌握几种邀约方式 4、学员能基本掌握邀约话术脚本及各种异议处理 学习效果及要求标准 THANKS 谢谢 * 为什么进行电话邀约呢？ 因为可以快速有效达成与客户见面目的 通过电话，快速和客户建立一对一的服务关系，消除抵触，改善客户关系，不仅为邀约其来职场和活动打下基础，更要成为一种常态化的客户服务方法。从而收集资料，为第一次见面铺路；提出会面的要求，约定见面的时间。 * * * 邀约与服务(上) 财富管理业务衔接训练系列课程 ——邀约 专业化营销四部曲之二 课程P.P.P表 课程