资产保全与传承.pdf

盘活你的老客户 —紧急事件联络卡与主顾开拓 我们的感受 为什么客户越做越少？ 为什么市场越做越小？ 企业起死回生 固定资产需要“盘活” 以往转介绍的难点  转介绍方式生硬而且随机，容易遭受拒绝  客户不愿介绍或应付差事，有效名单很少  转介绍工具纷繁复杂，业务员使用不利  没有将服务和主顾开拓灵活结合  拜访新客户理由不充分，新名单转化为新保单过 程艰难 我们习惯的方式  好东西要和朋友一起分享，您已经拥有了保 障，为什么不让您的朋友也了解一下呢？ 事实：我们业务员认同保险，客户并未真正认 为保险是好东西，很多客户对保险持怀疑态 度，更不想让朋友盲目购买保险 我们在要求转介绍时，只是站在自己的立场和 角度考虑问题，没得到客户的认同 我们习惯的方式  如果您对我的服务感到满意，请把您的朋友介绍给 我，我也会把同样的服务给他们 事实：我们和客户交往的时间并不长，客户还没有体 会真正的服务，况且这种转介绍的要求变成客户对 服务满意程度的回报，客户会有压力，因为不介绍 就说明对业务员不满意。 我们还是站在自己的立场和角度考虑问题，给客户无 形压力，让客户很被动 我们习惯的方式  您不买保险没关系，给我介绍两个客户 事实：我们给客户反复介绍保险，客户在没有 购买的情况下，听到这句话就象欠了我们的 人情，成了不买保险的代价。客户往往会 说：“介绍可以，你千万别提是我介绍的。” 我们认为是在减轻客户不买保险的压力，不 知觉中又将客户置于被动境地，勉强应付我 们的要求 意愿的重要性 做一件事情最大的动力来源于自身的意愿， 不愿意做、又不得不做的事情，就会让人 应付差事，结果一定不尽人意。 所以以往的转介绍都是我们主动出击，客户被 动介绍，是在难为情的情况下无奈选择，名单 数量少，质量差。 保险以人为本 包括保险服务，我们在任何时候与客户交往都 要考虑客户的感受，作任何事情都要从客户 角度出发，真正帮助客户，在此基础上让自 己受益——共好 让客户不再害怕、而是非常想见我们！ 换位思考：客户为什么要这样做？如果我是客 户，我会有怎样的反应？ 全新转介绍方式 全新转介绍工具 ——紧急事件联络卡 使用目的： 拜访老客户 获得新名单 拜访新客户 获得新保单 “紧急事件联络卡”样本 紧急事件联络卡优势  从客户角度出发，给客户提供附加值服务，把服务 与主顾开拓有效结合  为客户本人着想，客户主动给业务员介绍  此卡关系客户权益，提供的转介绍名单质量较高  通过被介绍人填写保障权益确认书，轻松推介商品 及保障计划，沟通无障碍  拒绝处理简单、自然，让业务员感觉轻松 如何使用——流程大于专业 专业化服务流程？ 专业化转介绍流程 全新的服务理念 “专业化服务流程” 是客户经营的开始 专业化服务流程 计划与 接触前 接触 说明 促成 拒绝 活动 准备 处理 分 户 客 ， 理 整 案 档 户 客 标 目 访 拜 择 选 ， 类 在 成 ， 促 文 次 条 再 律 中 法 程 及