大客户分析与销售.pdf

大客户分析与销售 大客户分析 定义和选择目标大客户 客户目标分析 客户年度报告及财务分析 客户内部价值链分析 客户购买过程及需求分析 购买者压力分析 与客户交易历史 竞争力比较和竞争对手策略 确定客户的采购程序  发现问题  明确问题  详细解决方案  寻找可能的供应商  评估  选择  协议  监督 顾客的购买压力 外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、 环境保护  内部压力：公司内部的利益冲突、内部沟通、 组织架构 个人压力：心理、个性 其他压力：费用、产品新旧、复杂程度、 交际性格类型（社会风格） 交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；  强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少 有节制、注重交往  弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富 有独立性、办事认真 交际性格类型（社会风格） 控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切 程度。 强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、 发号施令、有领导欲 弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、 顺从迁就、无领导欲 交际的性格类型（社会风格） 弱交际倾向 分析型 主观型 弱控制倾向 强控制倾向 随和型 情感型 强交际倾向 社会风格 分析型 际 弱 主观型 交 理性的、以数据和事实为依据； 理性的、以数据和事实为依据； 情感不留于言表； 情感不留于言表； 不注重人际关系； 不关注人际关系； 需要准确和最佳； 自信、有自己的见解； 不简单推断； 重事、不重人； 需要时间准备和思考； 果断； 弱控制 强控制 随和型 情感型 以人际关系和人 为处事基点； 以人为处事基点； 流露情感于言行之中； 流露情感于言行之中； 慎于发表意见； 喜欢参与 不冒险、喜欢稳妥； 有见解； 不果断、比较犹豫； 冲动、浪漫、憧憬； 避免冲突； 灵活、敏锐、依靠感觉办事； 际 强 处于变化之中对末来充满兴趣； 交 顾客的交际性格类型说 分析型 ：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精 心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的 每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排 除个人因素及感情因素影响决策； 喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节