食品通路分析2.pdf

食品通路分析食品通路分析 演示者姓名 战略部孙力生 随着上海市场不断开放随着上海市场不断开放，上海食品市场上海食品市场竞争更竞争更 为激烈和对抗，因此要求企业的经营更加深层和细 化化，尽尽量提高提高企业对市场控制力对市场控制力。对对于企业的销售销售 渠道是其最重要的资源，而通路的不稳定性对企业 的经营业绩、市场竞争力及财务安全性形成巨大压 力力，因此对企业销售渠道开发和管理成为非常关注因此对企业销售渠道开发和管理成为非常关注 的话题。  上海地区通路形式  通路选择  直销特点  经销制的特点  通路建设的重点  通路运作的特点  通路的激励方法  上海市场的拓展和延伸  上海市场通路模式选择  附件附件 3 上海通路选择上海通路选择 在目前上海市场情况下，企业产品进入市场通常采用 经销制、直销制及混合制等方法，代表性企业如： 直销制——光明乳业 经销制——三得利啤酒 混合制——可口可乐 在选择何种进入方法时，需分析企业本身的情况、产 品的情品的情况、目标消费群来作决定标消费群来作决定，一般来说般来说只有超大型有超大型 企业才可能选择直销制和混合制，而企业通常是选择经 销制销制。 4 上海地区通路形式  直销模式 厂商厂商——零售商零售商——消费者消费者  经销模式 厂商厂商——经销商经销商——批发商批发商 （（一、二））——零售零售 商——消费者  混合制混合制 直销—— 现代渠道（大卖场、连锁超市、连锁 特殊渠道特殊渠道 便利便利）） 经销——传统渠道 5 直销特点（1）  直销模式（优点） 11.市场控制力强市场控制力强、掌握一手客户资料掌握一手客户资料 2.易于控制价格、避免窜货 33.厂商利润大厂商利润大、可实施各类市场活动可实施各类市场活动 4. 配送系统发达、送货及时 55. 售后服务好售后服务好 6.市场反应快速 77.新品进入市场容易新品进入市场容易 6 直销特点（2 ）  直销模式（缺点） 1. 各类成本高（人员、费用等） 22. 应收帐款高应收帐款高、、经营风险大经营风险大 3. 由于人员多、执行偏差大 7 经销特点特点 （1）  经销模式（优点） 1. 经营成本低 2. 财务管理风险小 3. 铺市费用低（现现成网络） 4. 信息共享（市场、竟争、消费趋势等） 8 经销特点（2 ）  经销模式（缺点） 1. 厂商利润低 2. 厂商与经销商利益冲突多 3. 无序降价、窜货多 4. 服务质量差、效率低 5. 培育市场能力差（抓大放小） 9 通路建设的重点通路建设的重