产品联动实现弯道超车.docVIP

产品联动实现弯道超车 煤改气作为一项由政府推动的惠民工程，其用户群大多在三四级市场及农村市场，一旦用户对改造后的采暖效果不满意，首先就会找到政府部门。因此，经过几年的煤改气实践之后，所暴露出的一些问题得到逐步整改，对进入项目中的壁挂炉企业技术实力、行业影响力、供货能力、售后服务能力等方面的准入门槛也不断提高。这也使在三四级市场拥有良好品牌基础，拥有强大实体网络支撑的家电品牌获得更大机会，在煤改气新市场中获得良好业绩，同时随着项目实施，也带动其属地经销商实现外延式扩张发展。 家电经销商借势快速发展 长虹日电于2017年正式进入煤改气市场，当年，邯郸市的长虹日电经销商就借力长虹壁挂炉在邯郸煤改气中标的契机，依托长虹品牌以及生产基地的力量，一起做推广、促销，不仅新增的壁挂炉及采暖配套产品销售业绩不错，传?y经营品类的销售更是随之大幅提升。 过去，尽管城镇化进程加快，三四级市场甚至农村市场成为厨电市场的主要增长点，但对进入厨电领域较晚的品牌来讲，代理商在当地市场的拓展难度依然极大，初期长虹厨电产品在邯郸长虹厨卫产品的销售情况并不理想。但参与煤改气工程，让该代理商拿到了进村、进户的通行证，也成为长虹厨电在邯郸市场弯道超车的机会。 从理论上讲，一台壁挂炉至少可配套销售一台燃气灶，如果操作的好，更可以将长虹烟机、净水器等产品一并带至煤改气用户家中。2017年长虹日电邯郸市代理商的经营规模翻了几倍，以前销量很少的燃气灶，2017年的销售达到上万台的量，且基本都是零售，利润也高。尤其是通过参与煤改气项目，已经形成大量用户数据的积累，随之对后期壁挂炉零售有很大的帮助。2018年，该经销商已经开始重点着手做壁挂炉煤改气后市场的启动准备工作，借煤改气的东风，从做厨电的经销商，迅速切入到了壁挂炉市场中，转型为系统服务商，邯郸经销商成为一个比较成功的案例。 煤改气所做的市场其实是大部分壁挂炉品牌的空白市场，壁挂炉采暖系统与厨卫家电产品的经营差异较大，如果没有政府推动，三四级市场的家电经销商在品类拓展上可能会考虑空调、热水器这种普及性的产品，不会去花太多的精力做系统类产品的拓展。毕竟，行业跨度并不低。长虹也希望通过煤改气样板市场的打造，不仅仅是把煤改气市场做好，更是要通过煤改气项目，找到有实力的经销商能够形成长期合作，带动整体品类的长足发展。 同时，也希望与更多的经销商形成合作，对合作客户的选择不局限于专业的建材市场客户、暖通客户或是家电经销商，更要看双方的经营理念和经营能力是否相匹配。 做好资源配置持续放大优势 2017年通过煤改气邯郸长虹厨电经销商的规模呈现倍速增升，对经销商自身的管理也提出了更高要求，需要加强自身的资源配置。从品牌商的角度，我们希望今年经销商不论是库存管理、市场推广、团队保障，保证货源的及时性，安装的及时性等都要增加投入，以保证今年实现更好的经营业绩。 尤其在市场推广方面，2017年煤改气工程一个采暖季的良好运行效果，得到政府对长虹品牌及产品的进一步认可，在当地已经打下良好的市场基础。经销商可以结合当地政府资源做进村地推，做好资源匹配，进行多品类的经营，让利润更有保证，这是持续提升在当地市场地位最有效的方式。 比如，邯郸经销商2017年在煤改气中燃气灶销售量提升明显，今年就可针对吸油烟机、净水器产品两个品类的销售做有针对性推广。但集中安装会在几个村同时开展工作，因此经销商的人员素质、推广能力必须要有保障，否则会给老百姓造成很多误会。一般而言，在农村市场，很多经销商都习惯于做熟客生意，而现在不仅仅要做熟人的生意，还要借势做推广至更多的人群中，毕竟吸油烟机、净水器等产品并没有政府补贴，经销商借煤改气宣传推广其他产品时，如果操作不当，极易让老百姓产生借机推销东西的感觉，形成负面影响。因此，在这类项目中即要结合煤改气，又不能结合的很生硬。推广的方法、产品知识、销售话术、售后服务等的提炼总结与培训也极为重要。 强化服务支撑长久发展 采暖问题对老百姓来讲是大问题，最终还是回归到产品品质上。政府补贴力度较大，清洁方便，使用成本基本也能接受，从用户端所反馈来看，老百姓普遍接受燃气壁挂炉采暖，但对于机器的故障用户是不接受的，最初我们开始做项目时压力也比较大，但经过一年的运行之后，长虹壁挂炉产品本身的售后问题很少。 但长远来看，经销商必须要具备足够服务能力的支撑才能够做好壁挂炉的后市场。因为，壁挂炉采暖是一套系统，从环境评估开始，到设计、安装、调试等，整体服务链比较长。特别是农村用户，每一户到现场都要根据用户的实际情况进行沟通、安装、调试，现场工作量大。经销商在现场，离用户最近，最能够及时了解到用户的需求，而长虹则是给出相应的标准要求，操作规范等，提供技术支持及培训支持。 但将家电经销商培养成壁挂炉服务商有一定的难度，服务提升需要时间，煤改气具有集中上量