客户需求分析.pdf

客户需求分析 1 课程大纲 一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾 2 前言：什么是销售？ 销售就是 “用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提 3 寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点  “一个中心”  以客户需求为中心  “三个基本点”  卖给誰？  卖什么？  怎么卖？ 4 客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。 5 客户需求分析 1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求 6 1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 7 第一阶段：单身期间 保障需求：自身保障为 主，设想意外或疾病身故 后，提供家人一笔处理后 事的资金或保障父母生活 的基本费用。  总保额建议：总保额约为 年收入10倍左右。 8 第一阶段：单身期间  保险计划  1.缴费20年期终身寿险10万  2.意外险20万  3.附加医疗险：高额  4.重疾险至少2-4万 9 第二阶段：成家立业期 （ 结婚、购屋、生子） 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。  总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。 10 第二阶段：成家立业期  保险计划： （夫妻按收入比例） 1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重