开拓分析说明促成流程.pdf

四大话术汇总 主顾开拓话术 需求分析话术 商品说明话术 商品促成话术 前 言 您也许是位初出茅庐的寿险新兵，本教材不能保证您 的行销业绩一鸣惊人，但可以帮助您在展业过程中少走弯 路，早日复制成功。 «四大话术投影片教材»以广州分公司（寿险）培训部 原创为特色，收集了广大一线业务同仁的群体智慧和实践 心得，经整理后编制而成，希望它能成为你的良师益友。 对于教材的开发、整理工作，感谢各机构营销同仁在 业绩冲刺的百忙之时参与四大话术的研讨与搜集工作。 平安庄河支公司（寿险） 1999.12.10 目 录 引言：保险的故事 第一部分:主顾开拓话术 1、缘故法………………………………….7 2、陌生法…………………………………10 3、介绍法…………………………………12 4、信函法…………………………………17 第二部分：需求分析话术 1、激发客户兴趣话术………………………23 2、按年龄分类的需求分析话术……………27 3、按职业分类的需求分析话术……………30. 4、理财型需求分析话术……………………33 5、风险型需求分析话术……………………36 第三部分：商品说明话术 1、健康险说明话术……………………… 2、平安康乐险说明话术………………… 3、住院安心险说明话术………………… 4、少儿险说明话术……………………… 5、福临门说明话术……………………… 第四部分：促成 1、促成的时机与技巧……………………… 2、促成的话术……………………………… 3、处理拒绝话术…………………………… 引言 保险故事 两个毕业生的故事 在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和身边的威廉谈开 了:“威廉,毕业之后马上去哪里?”威廉:“去哪里?当然是找工作 了,生活不就是这样吗!……那你呢?”亨利:“我?我准备先去马 全国好玩的地方尽情地旅游一下,然后再工作!”威廉:“我没有 钱,你有钱吗?”亨利：“我没有，不过,在我很小的时候,我父母 就秀爱我_为我买了少儿储蓄保险,时至今日,我有一笔不少的 钱可以领取, 自然就能周游全国了!” 地狱的故事 从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他 的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一 天，他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝 的召唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服 气，他说我对家人那么好，对朋友那么，做了那么多状况事，为什么不是 去在堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映 入眼帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老 母亲，此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚，然后是他的两个小孩， 在大街上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎 啕大哭了，大叫为什么？为什么？……你生意做的太大了，借了那么多 钱，你一掉下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别 的生存办法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等 死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是 可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，你看你作了 那么多孽，应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪 水。 老人与狗 一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名 犬，附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲 是路易古六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200 万美金。 一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被 车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司 机，法官判名犬获赔200万美金（有证