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四大话术汇总
主顾开拓话术
需求分析话术
商品说明话术
商品促成话术
前 言
您也许是位初出茅庐的寿险新兵,本教材不能保证您
的行销业绩一鸣惊人,但可以帮助您在展业过程中少走弯
路,早日复制成功。
«四大话术投影片教材»以广州分公司(寿险)培训部
原创为特色,收集了广大一线业务同仁的群体智慧和实践
心得,经整理后编制而成,希望它能成为你的良师益友。
对于教材的开发、整理工作,感谢各机构营销同仁在
业绩冲刺的百忙之时参与四大话术的研讨与搜集工作。
平安庄河支公司(寿险)
1999.12.10
目 录
引言:保险的故事
第一部分:主顾开拓话术
1、缘故法………………………………….7
2、陌生法…………………………………10
3、介绍法…………………………………12
4、信函法…………………………………17
第二部分:需求分析话术
1、激发客户兴趣话术………………………23
2、按年龄分类的需求分析话术……………27
3、按职业分类的需求分析话术……………30.
4、理财型需求分析话术……………………33
5、风险型需求分析话术……………………36
第三部分:商品说明话术
1、健康险说明话术………………………
2、平安康乐险说明话术…………………
3、住院安心险说明话术…………………
4、少儿险说明话术………………………
5、福临门说明话术………………………
第四部分:促成
1、促成的时机与技巧………………………
2、促成的话术………………………………
3、处理拒绝话术……………………………
引言 保险故事
两个毕业生的故事
在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和身边的威廉谈开
了:“威廉,毕业之后马上去哪里?”威廉:“去哪里?当然是找工作
了,生活不就是这样吗!……那你呢?”亨利:“我?我准备先去马
全国好玩的地方尽情地旅游一下,然后再工作!”威廉:“我没有
钱,你有钱吗?”亨利:“我没有,不过,在我很小的时候,我父母
就秀爱我_为我买了少儿储蓄保险,时至今日,我有一笔不少的
钱可以领取, 自然就能周游全国了!”
地狱的故事
从前有一个商人,他生意做得很成功,每天有很多收入,他也很爱他
的太太、孩子、父母亲,衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一
天,他突然和飞机一起从天上掉了下来,然后他们一班鬼魂一起等候上帝
的召唤,当点到他名字的时候,判官说要把他打入十八层地狱,他很不服
气,他说我对家人那么好,对朋友那么,做了那么多状况事,为什么不是
去在堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映
入眼帘的是他最心爱的太太,此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老
母亲,此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚,然后是他的两个小孩,
在大街上被别的乞丐打,因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎
啕大哭了,大叫为什么?为什么?……你生意做的太大了,借了那么多
钱,你一掉下来,债主讨债上门来,你家早就破产了,你太太因为没有别
的生存办法,只有投入别人的怀抱,你妈妈因为没有钱治病,现在只能等
死,而你的小孩因为没有人管了,现在只有在街上乞讨。而这一切本来是
可以避免的,上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭,你看你作了
那么多孽,应不应该把你打入十八层地狱。听到这里,他流下了悔恨的泪
水。
老人与狗
一个老翁,很富有,但孤单无聊,于是买了一只名
犬,附有出世纸和名犬证书,该犬出身于名门贵族,父亲
是路易古六,母亲是戴安娜,证书上标着它的身价为200
万美金。
一日,老翁带着他的名犬出街闲逛,过马路时不慎被
车撞倒,名犬被撞死,老翁被撞断一条腿。老翁状告司
机,法官判名犬获赔200万美金(有证
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