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女性客户销售分析 女性客户销售分析 开场 探索需求 FABE 处理异议 成交 女性客户主要特征 •注重第一印象 第一步 •注重商品的外观形象与情感特征 •追求完美和细节，追求个性化 观察客户 • 自我意识和自尊心较强 客户特性 •冲动购买 •理性部分容易受人影响 •喜欢被赞扬、容易脱离实际的幻想 •喜欢与朋友或家人一起购物 购买习惯 •注重购物环境 •购物时喜欢较长时间品评产品 潜在需求 时尚产品有潜在的需求 BenQ Joybook讲师训(13/04/2006) BenQ Joybook讲师训(13/04/2006) 开场 探索需求 FABE 处理异议 成交 开场原则： 1、称谓要量身定做，要有特色，要尊 第二步 重客户 2、要在第一时间提到符合客户个性的 开 场 促销、产品，吸引客户 让客户走进店面 小姐， 1、最近我们BenQ有出一款比较小（很漂亮） 的笔记本,我帮你介紹一下 2、明基笔记本促销优惠，请进来了解一下 BenQ Joybook讲师训(13/04/2006) 开场 探索需求 FABE 处理异议 成交 判断方法 小姐： 除了你对重量和外观的要求之外，你对 Office lady 产品的性能还有那些特殊的要求吗？ 外观精美 选择法 小姐： 精致细节 你是喜欢屏幕大一点的，还是小一点的？ 炫耀虚荣 你是喜欢光驱外挂的，还是全内置的？ 诱导法 小姐： 我觉得这款机器你用肯定合适，要不要 感觉一下？ BenQ Joybook讲师训(13/04/2006) 开场、探问小组讨论 女生客户 开场的方法 探问的方法 1 2 3 4 5 BenQ Joybook讲师训(13/04/2006) 开场 探索需求