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学生客户销售分析 学生客户销售分析 开场 探索需求 FABE 处理异议 成交 学生客户主要特征 认真 倾听 第一步 •年龄 17-22岁左右 •一般有同学已经购买 观察客户 •有攀比心理、追求时尚 客户特性 •经常在宿舍、会和朋友分享 •移动范围比较小 •有一定的专业水准 •喜欢成群结队购买 购买习惯 • 比较喜欢砍价 •不在乎赠品的质量，但在乎数量 •一般成交集中在周六、周日、节假日 潜在需求 对Accessory有潜在的需求 BenQ Confidential (02/01/2006) 2005, BenQ Corporation BenQ Confidential (02/01/2006) 2005, BenQ Corporation 开场 探索需求 FABE 处理异议 成交 好的开场的作用 • 拉进与客户的距离 第二步 • 吸引客户的注意 • 降低客户的警惕 开 场 开场原则： 让客户走进店面 1、称谓要量身定做，要有特色，要尊 重客户 2、要在第一时间提到符合客户特性的 促销、产品，吸引客户 同学， 1、想了解哪一款笔记本, 我幫你介紹一下 2、现在我们暑期促销，请进来了解一下 BenQ Confidential (02/01/2006) 2005, BenQ Corporation 开场 探索需求 FABE 处理异议 成交 朋友建议法 打 游 戏 同学， 看 电 影 我们BenQ的笔记本采用的是全世界最好的液晶屏幕， 上 网 显示色彩非常丰富，看电影和打游戏的时候很舒服， 学 习 同学，你们购买笔记本除了学习之外，周末会不会和 同学一起打打游戏，看看电影？以前我们那个时候 个性化应用 我们都是这样的 那平常都打那些游戏? 最近上映的《XXX》大片你有看吗？ BenQ Confidential (02/01/2006) 2005, BenQ Corporation 开场、探问小组讨论 学生客户 开场的方法