【5A版】销售话术技巧培训PPT课件.pptVIP

“这两个都不错，你看我买哪一个？” 　　这是一个结束信号，很多销售员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。 　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。 　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。 　 可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？ 　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。　 　　“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是你吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。　 　　所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，你觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，你觉得呢？” 想叫我掉坑里门都没有。 　 遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？ 　　这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？” 　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。 　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。 　　“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。” “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”　　 　　“真的很抱歉，我没有这个权利。” 　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。　　 　　那么怎么回答这个问题呢？　　 　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。　　 　　这么说：“小姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。 “把零头抹了吧，也就20块钱。”　 　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。 　　顾客真的就缺少这20块钱吗？ 　　不是。 　　那为什么非要便宜这么点钱呢？ 　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。 　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。 我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。 　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。 问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。 　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是销售员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题拦腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。 　　 再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。 　　这么说：“小姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 　　“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。 　 举例： 　　顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。” 　 销售员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 　　顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。” 　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。 　　就不是在价格问题纠缠了。 　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。 结束时机的把握。 　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。 　　现在很多销售员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 　　那么怎么结束销售呢？ 　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，您现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。 　　不要害怕